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圖：紫博藍副總裁付恩偉

提要：互聯(lián)網技術催生了與人類生活相關所有層面的新行業(yè)的聯(lián)結與擴張，帶來全世界范圍內的商業(yè)化顛覆與變革。

1994年，中國互聯(lián)網浪潮席卷而來，創(chuàng)造了全新的產業(yè)生態(tài)和經濟模式，并不斷更迭與顛覆。21年后的2015年，“互聯(lián)網+”戰(zhàn)略正式上升至國家戰(zhàn)略。新興產業(yè)和新興業(yè)態(tài)已成新的競爭高地，傳統(tǒng)產業(yè)與信息技術的“生態(tài)融合”也開啟了全新定位。

   定位在演變，擁抱新商業(yè)

2016年即將步入尾聲，此刻我們站在互聯(lián)網商業(yè)生態(tài)的新陣線上，思考數字營銷服務的“下一站”。紫博藍副總裁付恩偉描述了“數字化、生態(tài)級”的時代變化，解析互聯(lián)網商業(yè)化服務提供者的力量，以及紫博藍這家倡導以互聯(lián)網產業(yè)為核心的公司“十年”成長背后的重要動力。

互聯(lián)網處于不斷進化的階段，企業(yè)服務領域的模式正在不斷推陳出新。紫博藍是如何全面地對互聯(lián)網商業(yè)生態(tài)的變革進行研究和價值判斷，并選擇積極擁抱的？

付恩偉接受執(zhí)牛耳記者專訪時表示，2015年下半年開始至今，紫博藍經歷了從純粹的廣告代理商向互聯(lián)網商業(yè)生態(tài)服務商轉型的過程。剖析紫博藍全新定義的“互聯(lián)網商業(yè)生態(tài)服務商”，它涉及數字營銷、產品運營、技術開發(fā)等一站式互聯(lián)網營銷創(chuàng)新整合服務，這也意味著紫博藍對產業(yè)鏈上下游全面的打通。

就紫博藍這類服務商而言，他們在互聯(lián)網產業(yè)生態(tài)鏈上所扮演的角色不可或缺地參與到客戶的商業(yè)運營之中。

2004-2005年，國內SEO迎來真正的發(fā)展高潮，隨之而崛起的搜索引擎營銷推廣(SEM)服務商成為新商業(yè)力量。無論是幫企業(yè)樹立行業(yè)品牌、提升品牌知名度還是更多的價值延展，我們看到，十年過去了，搜索引擎仍是廣告主投放不可忽視的主要陣地。SEM也從PC端逐漸轉向移動端，它們每天響應上億網民的搜索請求，帶來巨大的流量，所產生的商業(yè)價值是無可比擬的。追溯到創(chuàng)立之初，紫博藍主要向企業(yè)群提供SEM，瞄準搜索引擎的藍海，搶占SEM市場先機奠定了之后公司得以擴張的基石。

當數字營銷服務商都面臨“進退維谷”的境況而猶豫時，紫博藍的管理者用超前的商業(yè)思維構筑了一條“數字化、生態(tài)級”服務之路，從單一業(yè)務布局到全產業(yè)商業(yè)模式的探索進階。據付恩偉透露，在全面啟動多元化業(yè)務布局后，紫博藍這一年成績斐然，預計2016年將完成20多億的廣告投放運作。這么大的盤子其實涵蓋了互聯(lián)網生態(tài)服務的豐富內涵：數字營銷＋媒介整合＋商業(yè)運營等?！拔覀兓旧细采w了目前在市面上所有的主流互聯(lián)網廣告推廣形式，如搜索引擎廣告、應用分發(fā)廣告、信息流原生廣告等等。除此之外，我們還重點覆蓋電商、金融、游戲、醫(yī)療、旅游、教育等垂直細分行業(yè)，甚至也布局自媒體，并且組建獨立的運營團隊。”

   精細化服務大勢下的協(xié)奏曲

近幾年整個互聯(lián)網營銷生態(tài)在發(fā)生巨大轉變，伴隨著移動互聯(lián)網的爆發(fā)，傳播媒介變得多元化，移動終端逐漸成為人們關注最多的媒介載體，全新的移動互聯(lián)網用戶行為習慣逐漸養(yǎng)成。如今手機端冒出很多細分的入口和媒體，例如以百度、UC瀏覽器為代表的移動搜索引擎，以騰訊QQ、微信為代表的社交場景應用，以微博為代表的開放社交平臺，以及以淘寶、天貓為代表的電商平臺……“媒體分散化是移動互聯(lián)網市場的顯著特征。”付恩偉認為，廣告主面對的不再是簡單的三五種廣告投放形式，或著找三五家媒體去展開營銷動作。五花八門、大大小小的媒體形態(tài)給廣告主以及數字營銷服務商帶來巨大考驗——資源整合能力以及數據應用能力。

從最早的跑馬圈地，到逐漸的精細化運營，再逐漸向用戶深耕細作，到如今更講究追求“品”＋“效”的平衡，紫博藍積累了豐富的媒體資源和廣告主資源。能否為廣告主提供“品、效合一”，與服務商本身的定位關系密切。在紫博藍來看：在“品”方面，更多的是依靠于廣告主自身，也就是它本身自己要有好的產品、市場、渠道以及定價等等，這些都過硬的話，口碑自然就好了。這時廣告營銷的意義是幫他們做傳播，并不能幫他去建立品牌。一個“品牌”的塑造有很多內涵的東西，并不是單純靠做廣告能實現的。“廣告只是把你好的產品傳播出去，但是產品好不好并不意味著廣告的本質?！痹凇靶А狈矫?，廣告主應該更關注的以及服務商應該擅長的，是做“效果”。紫博藍比較看重數據，看重廣告的優(yōu)化，看重資源的配制和整合?！拔覀円曰诖髷祿姆绞綖榭蛻籼峁└玫姆铡Ｊ紫?，我們能夠找到并整合媒體資源，然后提供給客戶，同時拿數據去分辨針對不同行業(yè)、不同廣告主、不同商品等應該對應哪些媒體。這些媒體的背后其實可以挖掘出網民的屬性，也就是說媒體背后所覆蓋的用戶人群是跟什么樣的商品更匹配。這些是要大量的廣告投放和背后的數據來支撐?！备抖鱾フf。

   “營銷”和“商業(yè)”的嬗變

互聯(lián)網商業(yè)生態(tài)服務商存在的價值，是提升企業(yè)的市場效率和效能。關于“營銷”和“商業(yè)”的嬗變，付恩偉這樣來打比方：純粹的廣告代理如同“我”是賣面粉的，要先去批發(fā)面粉，然后回來再把這個面粉零售出去。這種代理其實就是簡單的資源的搬運，從而在中間賺取差價。那么，上升到“營銷”的概念，就會是把先買回來的面粉當成原料，通過加工，以面包、饅頭、餅等豐富的形式賣出去來響應不同客戶的需求。從而，再上升到深層次的“商業(yè)”角度，還是要去買面粉回來，但不是僅僅賣面包或餅的這種流程就結束了，而可能是開了很多的面包房或者飯店、酒店，來消化這些產生出來的商品，以此滿足客戶更深層次的需求。

拿具體服務客戶來舉例，“目前紫博藍服務眾多游戲類客戶，在最早的時候只是做百度、騰訊等主流媒體的代理，幫助客戶進行廣告投放。當我們積累了大量的廣告投放數據之后，就可以針對不同類型、不同款式的游戲把數據進行轉化。因為我們知道什么樣的游戲好，知道這個游戲適合什么群體的用戶，知道一個用戶的成本是多少，甚至知道這個用戶能夠回收多少收益。這個過程中，就逐漸從流量代理商轉變?yōu)橛螒虬l(fā)行商。我們現在跟很多游戲廠家嘗試合作，替他們進行游戲的發(fā)行。這時我們的“服務代理商”的角色就發(fā)生了變化，從乙方變身“甲乙方合體”，逐漸扮演一個游戲公司的角色。這些經驗可以復制在很多行業(yè)，并不斷向上下游全方位拓展?！备抖鱾ソ忉屨f。

在任何一個細分市場上，只要認準后發(fā)力必定會看到成績，紫博藍的業(yè)務增長速度很快。無論是互聯(lián)網生態(tài)的商業(yè)模式還是自有產品，對認準方向的紫博藍來說是形勢一片大好，因此也積累了大量的客戶。付恩偉表示，“客戶數量多可能意味著風險比較分散，也就是說不會因為丟失一兩個客戶對企業(yè)整個經營造成很大的影響。另外，還可以在這些客戶身上有更多復購和資源整合的機會。所以我們這類公司頗受媒體的歡迎，因為媒體找到了一個這類服務商就相當于覆蓋了一批客戶。正因為如此，也相應的會面臨‘船大不好掉頭’的局面。當在百度、今日頭條等大媒體的投入很多流量資源時，這就需要在內部資源的調度上更加謹慎?！痹趦炔拷M織架構上，紫博藍正在做行業(yè)化的風險控制、進行媒體細分，比如把原先很多的團隊拆分到更細的維度，提供更專業(yè)的服務和對接。未來會打造更加靈活的團隊，更適應市場分散化特點的組織架構。

圖：紫博藍大家庭

互聯(lián)網市場變化真的太快了，無論是在前端、后端，還是數據端，紫博藍都在向著市場最新的趨勢變化去調整?！爸灰J準方向，做起來速度還是很快的，我們想走得更加穩(wěn)健，同時也會加快節(jié)奏?！备抖鱾ジ锌?。

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本文作者｜牛膺   編輯｜Aria

來源｜執(zhí)牛耳傳媒（ID：zhiniuermedia)

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