ADMIC演講干貨：車享對話未來汽車零售新體驗
iDigitalChina 發(fā)表于 2019-04-03 11:45
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由iDigital China主辦，中國國際貿易促進委員會汽車行業(yè)分會支持,中國汽車新聞網參與聯(lián)合主辦的 2019ADMIC汽車數(shù)字化&營銷創(chuàng)新峰會于3月29日在上海綠地萬豪酒店完美落幕。作為此次活動的一大熱點話題?！?a target="_self">新零售”，從表面上看是商業(yè)模式的變更，其內核卻是由消費者需求和理念來推動的，是以消費者體驗為中心的?！?a target="_self">汽車新零售”也是一樣。在活動中，諸多車企、出行公司領導展開了以“未來汽車零售新體驗”為主題的圓桌論壇。
在論壇上，車享整車事業(yè)部副總經理趙仁志表示，數(shù)字化已成為主機廠的重要營銷方式。隨著汽車消費新時代，線下門店的地位在逐漸下降。而車享目前要做的是利用數(shù)字化營銷，將電商平臺和線下門店鏈接起來，實現(xiàn)雙贏。
以下是車享整車事業(yè)部副總經理趙仁志發(fā)言實錄：
我聽起來所有的參會人員主要分成兩類，一類是主機廠，不管是造車新勢力還是傳統(tǒng)汽車廠，另一類是做數(shù)字化營銷做大數(shù)據的。我覺得現(xiàn)在的時代，過去4S店賣1臺車至少賺1萬，現(xiàn)在的4S店80%都是虧損的，主機廠日子也很難過的，對于后者做數(shù)據化營銷的，從主機廠的兜里面掏一點錢出來是不容易的。
我認為新零售有四個維度，第一個確實是數(shù)據和技術的應用，第二是說現(xiàn)在的流量線上比線下還要貴，所以叫線下獲客，線上導流，線下把客戶到店后拉到線上，這個方面盒馬做得非常好。第三個維度是門店設計里面，必須有高頻業(yè)務引流到門店里面去。汽車就是一個最明顯的例子，為什么現(xiàn)在4S店門可羅雀，因為汽車是非常低頻的消費品，新勢力出來之后，品牌是非常多的，一個店里單品牌產品是無法吸引客戶到店的，即使是快時尚的角落里，進店客流還是很少的。我們車享希望引入各種各樣的車，比一個大店只能做獨立車型品牌的客流會豐富一點。
第四個維度就是新零售里必須實現(xiàn)的成本重構。汽車經銷商群體里，為什么現(xiàn)在虧損這么大，因為之前的固定投入實在太多，過去利潤豐富的情況下，守著一個金礦，通過賣車可以賺回來。但是現(xiàn)在大家都是在賺硬幣，賺毛票的時候，這個店肯定經營不下去的。如何可以像新零售一樣，通過一個店覆蓋更多的區(qū)域，從而實現(xiàn)更多的成本優(yōu)化。前面劉總已經把我的想說的話說完了，通過做一個店鋪---不要很大，300-500平米，但是不像原來經銷商只覆蓋周圍5公里之內---，通過線上的賦能，同時允許一個經銷商作為當?shù)氐膸禳c，發(fā)展相關區(qū)域甚至整個城市，這樣進行一定的成本重構。
當前，在新零售的領域里，我認為所有的汽車行業(yè)人都在摸索中，畢竟從傳統(tǒng)的經銷商到下沉的汽貿店，中間這么寬的一個賽道，肯定有非常多的模式，很多新能源汽車所做的嘗試，也都是如何在很寬的賽道里找到自己最合適的路徑。我們車享也在做嘗試，未來有了更多的成果之后，我們和大家做更多的分享。
問：有沒有經銷商終端的變形，當前運營不下去的變化？
這個非常多，我星期三剛從江蘇回來，有一個非常大的經銷商集團，下面有十多家不同的4S店，高端的奧迪到低端的現(xiàn)代都有，和他們的管理層見面的時候，他們也反饋說經銷商現(xiàn)在經營有困難，需要三個方面的支持，第一是給車但不要壓貨，第二是給線索但不要錢，第三給資金支持，因為現(xiàn)在最缺的就是資金。
問：經銷商方面新零售是不是噱頭？對數(shù)據營銷的看法？
我覺得這個是一個大勢，不是噱頭，是一個所有汽車行業(yè)斗必須去適應的大趨勢。關于數(shù)據的部分，我理解數(shù)據確實是非常核心的競爭力。數(shù)據需要量大，需要維度多，同時需要很新的新鮮度。傳統(tǒng)主機廠的歷史數(shù)據量很大，但是相對比較陳舊的，并沒有當下客戶消費場景下的最新數(shù)據，所以很難變現(xiàn)。即使新勢力的公司通過一次線上投放的影響，數(shù)據收集也是是百萬以上的，所以我認為大部分的主機廠對于數(shù)字化營銷的公司都是有機會的，但是核心應該不在過去主機廠一直在追求的、將數(shù)據變現(xiàn)成新的汽車銷售。我們現(xiàn)在看到，如果主機廠有了這些數(shù)據，通過數(shù)字化營銷、大數(shù)據的幫助，將其轉化為在非車相關的領域可能有更多的變現(xiàn)潛力，比如出行、旅游，其他日常的生活消費。有了和車主數(shù)據的結合之后，對這個畫像可以挖掘更大的價值。所以對于主機廠，建議不需要糾結于數(shù)據變現(xiàn)為汽車銷售，而是可以看得更長遠，看車主生命周期后面衍生的價值。
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