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瑞幸咖啡（luckin coffee）這個(gè)品牌，一下子出現(xiàn)在你的周?chē)?，朋友圈，電梯間，公眾號(hào)，甚至是你的家樓下。鋪天蓋地的宣傳，讓這個(gè)小藍(lán)本成為了又一網(wǎng)紅。

開(kāi)始準(zhǔn)備10個(gè)億，砸3億分眾廣告，免費(fèi)請(qǐng)幾百萬(wàn)白領(lǐng)朋友喝咖啡，實(shí)現(xiàn)半年開(kāi)店525家，積累客戶130萬(wàn)人，售出500萬(wàn)杯咖啡，揚(yáng)言要在中國(guó)超過(guò)星爸爸……

不得不感嘆，這真是一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的案例！

瑞幸的廣告并且其“免費(fèi)策略”和“裂變機(jī)制”都是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)手段， “拉新”的作用一百分。

瑞幸咖啡的優(yōu)勢(shì)從低價(jià)格、高密度、社交零售APP和互聯(lián)網(wǎng)屬性都讓它成功的脫穎而出。

在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中傳統(tǒng)媒體投放有著巨大的作用，但是新媒體精準(zhǔn)快速營(yíng)銷(xiāo)也有很重要的作用，那么如何平衡兩者的關(guān)系和做策略確定是很重要的。

市場(chǎng)以27% 的速度在增長(zhǎng)，但是民眾的消費(fèi)習(xí)慣尚未養(yǎng)成，這個(gè)時(shí)候瑞幸為什么選擇這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略并呢。

瑞幸咖啡，隸屬餐飲行業(yè)，細(xì)分為咖啡行業(yè)。創(chuàng)立于2017年10月的瑞幸咖啡僅用了19個(gè)月便做到了納斯達(dá)克上市，這不僅僅是刷新了中國(guó)餐飲行業(yè)上市時(shí)間記錄，同時(shí)創(chuàng)下了中國(guó)企業(yè)上市的時(shí)間最短記錄。

除此以外，截止到2019年3月1日，通過(guò)本案例組合營(yíng)銷(xiāo)策略研究對(duì)于企業(yè)的快速增長(zhǎng)的幫助具有重要的意義。

2018年咖啡行業(yè)占餐飲行業(yè)4.68%，餐飲占中國(guó)GDP4.73%，咖啡占GDP的0.22%，中國(guó)咖啡消費(fèi)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為27%。

對(duì)于其他的咖啡企業(yè)而言，瑞幸是新的挑戰(zhàn)者，2018年?duì)I收7.63億人民幣，占市場(chǎng)的0.34%。

目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

不是大家都認(rèn)為的白領(lǐng)，真正的用戶是企業(yè)用戶，主要是工作場(chǎng)景企業(yè)用戶。

同樣的他的對(duì)手也不是它天天喊的星巴克，而是以雀巢為代表的速溶咖啡，或者以711為代表的既在賣(mài)咖啡飲料，可能也同時(shí)在做現(xiàn)磨咖啡的便利店。與星巴克不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的蹭流量罷了。

瑞幸咖啡的口感問(wèn)題并不會(huì)成為它的銷(xiāo)售阻礙。瑞幸咖啡的為目標(biāo)客戶解決“價(jià)格和便利”之后，把自己定位成“商業(yè)咖啡”。

瑞幸咖啡是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)兒。用互聯(lián)網(wǎng)的思維和速度來(lái)做瑞幸咖啡。是以用戶或顧客增長(zhǎng)盈利模型。先圈占用戶到一定規(guī)模，然后在海量用戶基礎(chǔ)上，用規(guī)模優(yōu)勢(shì)或商業(yè)模式創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

瑞幸咖啡的定位是互聯(lián)網(wǎng)咖啡，回到咖啡本身，用數(shù)據(jù)、物流、社交方式和APP去實(shí)現(xiàn)用戶的咖啡需求。是它獨(dú)特的品牌差異化的體現(xiàn)。

第一進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，邀請(qǐng)當(dāng)紅明星張震、湯唯作為品牌代言，支出3億在分眾電梯媒體、分眾影院等廣告渠道上，快速的吸引消費(fèi)者的眼球，通過(guò)簡(jiǎn)約的藍(lán)色和廣告語(yǔ)“這一杯，誰(shuí)不愛(ài)”抓住了現(xiàn)磨咖啡的精準(zhǔn)用戶群體的雅致生活追求的心理，將知性的白領(lǐng)用戶的精致感體現(xiàn)的淋漓盡致。

第二通過(guò)用戶分享微信朋友圈免費(fèi)和邀請(qǐng)贈(zèng)送咖啡的的銷(xiāo)售補(bǔ)貼策略使得品牌認(rèn)知度迅速提高，讓用戶主動(dòng)分享鏈接以獲取更多的優(yōu)惠政策，這樣便利用用戶的社交圈獲取更多的顧客和老顧客的忠誠(chéng)度，使得瑞幸咖啡很快的成為一種潮流。

第三通過(guò)和星巴克的對(duì)比綁定和法律事件進(jìn)行借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，不但體現(xiàn)出來(lái)自己的產(chǎn)品定位和極高的性價(jià)比，同時(shí)以借以輿論的方式提高自己的影響力和知名度，讓顧客在想起星巴克時(shí)候想起瑞幸，侵占用戶的心智。

第四通過(guò)第三方廣告公司的用戶大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)做精準(zhǔn)店面選址和用戶推廣，能以最少的店面覆蓋更多的目標(biāo)用戶，并且通過(guò)燒錢(qián)補(bǔ)貼的方式獲取流量積累到自身的平臺(tái)中，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

第五通過(guò)微信公眾號(hào)，小程序，微博互動(dòng)，QQ聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，積累流量導(dǎo)入自身APP平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)流量積累和運(yùn)營(yíng)，降低運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)提高運(yùn)營(yíng)觸達(dá)的能力，并通過(guò)社區(qū)的互動(dòng)和產(chǎn)品服務(wù)形成較好的用戶粘性；

通過(guò)和網(wǎng)易云音樂(lè)聯(lián)合開(kāi)店，為店面導(dǎo)入優(yōu)秀的網(wǎng)易云風(fēng)格和評(píng)論，增加店面的青春和情感色彩，讓咖啡廳更具文藝氣息。

從視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)雙重角度形成企業(yè)形象。

鹿頭標(biāo)作為L(zhǎng)OGO,藍(lán)色，是波長(zhǎng)最短的三原色，對(duì)肉眼的沖擊力極。

luckincoffee的品牌和“小藍(lán)杯”的具象，和大眾熟知的“星巴克綠”形成鮮明對(duì)比，強(qiáng)硬地在咖啡市場(chǎng)中創(chuàng)立新符號(hào)。

“這一杯，誰(shuí)不愛(ài)”的口號(hào)，在用戶心中打下印記，搶占用戶心智。

裂變營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)方法：首單免費(fèi)，分享有禮，咖啡請(qǐng)客。瑞幸咖啡其實(shí)更希望通過(guò)成熟社交關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

裂變的最終目的是留住客戶，持續(xù)下單才能產(chǎn)生增長(zhǎng)，那么每周5折、輕食風(fēng)暴和咖啡錢(qián)包就是主要的變現(xiàn)手段。

錢(qián)治亞的定位是：中國(guó)人的高品質(zhì)商業(yè)咖啡。但瑞幸最早投放的電梯廣告是——大師咖啡。

產(chǎn)品上主打“專業(yè)咖啡新鮮式”。 服務(wù)針對(duì)企業(yè)用戶，那瑞幸能從咖啡的角度為企業(yè)解決問(wèn)題？

瑞幸的公司愿景是“做每個(gè)人都喝得起、喝得到的好咖啡”，現(xiàn)有的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略符合公司的目標(biāo)，愿景和目標(biāo)是切合的，商業(yè)模式也是希望通過(guò)新零售模式以高性價(jià)比改變消費(fèi)體驗(yàn)。

通過(guò)明星高成本和分眾傳媒電視、影院、寫(xiě)字樓電梯等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行品牌推廣，并通過(guò)事件制造輿論進(jìn)行推廣，此外還通過(guò)廣告公司大數(shù)據(jù)平臺(tái)，微信、QQ、網(wǎng)易云音樂(lè)、微博等新媒體渠道做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，這種多層次組合的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速擴(kuò)張，最終19個(gè)月上市。

正在形成互動(dòng)式的社區(qū)，尤其是在微博?；貜?fù)帖子挺喜歡的，能不斷地和用戶互動(dòng)、交流，并在產(chǎn)品上聽(tīng)取用戶的意見(jiàn)，吸引更多的用戶參與到其中，提高用戶的參與感。

星巴克主要集中在傳統(tǒng)媒體和線下實(shí)體店以及品牌推廣方面，在新媒體營(yíng)銷(xiāo)做得不夠多，同時(shí)在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候反應(yīng)比較慢。

與其發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的廣告媒體對(duì)于合作還是比較滿意的，不僅僅在于短期收益，同時(shí)在于長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在新媒體營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中推動(dòng)了瑞幸用戶的快速擴(kuò)張，從18年Q1的每月交易用戶18萬(wàn)增加至440萬(wàn)。

企業(yè)要想快速的成長(zhǎng)，需要確定符合自身定位的多種媒體組合營(yíng)銷(xiāo)策略，既要保證傳統(tǒng)媒體的品牌效應(yīng)也要必須著重關(guān)注新媒體在快速傳播和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方面巨大作用。

創(chuàng)立于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的瑞幸不但深入地做基于互聯(lián)網(wǎng)、社區(qū)的新媒體廣度和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)在利用傳統(tǒng)媒體推廣自身品牌，既做到了收入和顧客的快速增長(zhǎng)，又做到了對(duì)更多用戶更深的品牌概念深入。

瑞幸咖啡在互聯(lián)網(wǎng)打法上的嫻熟犀利，在流量池和用戶裂變的兇猛有效，在基于APP和數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)高效，值得學(xué)習(xí)。