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執(zhí)筆| Guangju Wei  審校|牛膺

從春節(jié)到現(xiàn)在，全國人民經(jīng)歷了一個月的“長假+宅家”生活。人們通過各種方法來排解”無聊、無趣和無奈“的情緒。這其中，“刷抖音”、“上快手”成為了常用的”解悶“工具之一。難得的長假，將“碎片化”的注意力整合在了一起，為抖音、快手等短視頻App贏得了獲客引流的充足時間，也為品牌進行“短視頻營銷“創(chuàng)造了條件。

短視頻App承載更多的營銷、用戶和社會資源，為企業(yè)和品牌提供有價值的營銷渠道。執(zhí)牛耳傳媒創(chuàng)始人喬云云認為，在“注意力經(jīng)濟”階段，以短視頻App為代表的內(nèi)容平臺越來越像一部“營銷百科全書”。

執(zhí)牛耳營銷商業(yè)研究院梳理了抖音、快手等短視頻App賬號成功獲客的五大法則，希望能為2020年品牌營銷破局提供有參鑒價值的研究內(nèi)容，助力品牌營銷戰(zhàn)“疫”抖起來、刷起來。

1.“三秒鐘吸引”法則

所謂“三秒鐘”法則，是指短視頻要在開始的三秒鐘內(nèi)吸引住觀眾的注意力，才有可能達到100%“完播”。經(jīng)常觀看抖音/快手等短視頻App的用戶都會有一個共同的感受，那就是“沒看完就刷新”。也就是說平臺的部分視頻的“完播率”不是100%，有的觀眾觀看甚至不足50%。而在一開始的3秒鐘，觀眾就已經(jīng)決定了是否要將視頻看完。

因此，能否在三秒鐘內(nèi)吊起觀眾的胃口，是決定一條短視頻能否完播的關(guān)鍵因素。如何做到“三秒鐘吸引”法則呢？

●高效誘因

要在短視頻的開頭建立“高效誘因”，以“短平快”的方式將視頻的精華、懸念等可期待的因素傳輸給觀眾，從而建立觀眾“完播”的行動力。在觀看視頻的過程中，觀眾的心路歷程，是跟隨內(nèi)容中設(shè)置的前后誘因引發(fā)的一系列有序動作（觀看、評論、點贊、吐槽、轉(zhuǎn)發(fā)、重播等）。

建立誘因，尤其是前三秒鐘內(nèi)的誘因需要簡單、直接、最具視覺沖擊效果。一般是通過文案、音樂、人物、IP等因素開場，來吸引觀眾的注意力，建立“完播期待”。

●文案誘因

文案誘因主要是通過設(shè)置懸疑來引導觀眾繼續(xù)觀看的動機。主要內(nèi)容包括：” 一定要看到最后……”、“結(jié)尾會有彩蛋……”、“后邊更加精彩……”、“第四個小姐姐會更可愛……”等。這樣的文案引導意圖比較明顯，但是久而久之效果會下降；除此以外，還有的視頻文案并不設(shè)定懸疑內(nèi)容，而是通過時間、空間、身份的描述引發(fā)觀眾的好奇心，從而產(chǎn)生看下去的愿望。

例如，有的短視頻開頭便給出了：“我是一名心理醫(yī)生，夜間要訪談一名患者……”，“我是一名演員，現(xiàn)在來到了導演的房間……”。類似這樣的內(nèi)容不僅引發(fā)了觀眾的聯(lián)想，同時會根據(jù)自己的心里預期想象接下來的情節(jié)，由于很想得到答案所以誘發(fā)連續(xù)觀看的動作。

●IP誘因

相比文案，更具有觸達效果的是內(nèi)容IP。不論是人物、品牌、音樂，還是其他膾炙人口的內(nèi)容，一經(jīng)推出馬上能引起粉絲的共鳴。

例如，擁有1400多萬粉絲的鄭建鵬和言真夫婦，被網(wǎng)友戲稱為“包租公和包租婆”,憑借魔性的音樂、夸張的表情，隨身的一大串鑰匙，建立了獨特的人物特征，IP效果極強。他們二人的形象一經(jīng)出現(xiàn)，便會引起粉絲們諸多共鳴。“是不是又有什么新作？”,“又會有什么創(chuàng)意？”這些好奇的念頭不禁會在觀眾的心頭涌起，于是很期待一直看下去，“三秒鐘法則”效果立桿見影。

●音效誘因

結(jié)合各種完播的視頻，可以發(fā)現(xiàn)一個共同的特點就是音效元素。各種流行的段子都離不開魔性的音效，其魔性在于獨特的音樂會給觀眾以條件反射，情不自禁的激發(fā)出特定的情緒，跟隨音樂的節(jié)奏開始沉浸式的“內(nèi)心體驗歷程”。

因此，要想實現(xiàn)“三秒鐘法則”，最為關(guān)鍵的是要突出音效的帶入感。

2.內(nèi)容“三高”法則

完美的誘因設(shè)置可以說是良好的開始，目的在于讓觀眾有個美好的期待，從而繼續(xù)觀看。但是，是否能實現(xiàn)完播或是高播放率，還要依靠短視頻的內(nèi)容，即“內(nèi)容三高法則”。

所謂“內(nèi)容三高法則”，是指短視頻的內(nèi)容要“高濃度展示、高密度聚焦、高強度觸達”，從而孵化出自帶流量的“垂直賬號”。短視頻吸睛引流的關(guān)鍵在于短時間內(nèi)集中觀眾全部的注意力，體現(xiàn)了內(nèi)容平臺對觀眾注意力爭奪的本質(zhì)。

碎片化時代，注意力的爭奪就是流量的爭奪。受時長的限制，短視頻需要在觀眾失去耐心之前引起他們的興趣，因此需要直接切入主題，以最快的速度來展示內(nèi)涵，也就是提高視頻內(nèi)容的“濃度”。

同時，視頻內(nèi)容需要足夠聚焦，一段視頻所要講的內(nèi)容唯一或是有限，才能更全面的運用多元化的手段進行渲染。聚焦的結(jié)果就是要突出視頻的個性，目前抖音平臺比較火爆的內(nèi)容分類為：好看（顏值、身材）、搞笑、才藝、劇情、種草（帶貨）、妙招等幾大類。圍繞這些內(nèi)容，配以音樂、對白、人物、場景，從而烘托出較強的個性化場景，最終產(chǎn)生較好的觸達效果。

通過內(nèi)容的強化，抖音平臺孵化出了一系列個性化的“垂直賬號”，固定的內(nèi)容風格形成了固定了賬號的“內(nèi)容調(diào)性”，從而聚集了特點鮮明的粉絲群體。

通過“內(nèi)容三高法則”孵化垂直化賬號，不僅是抖音，也是其他視頻內(nèi)容平臺的發(fā)展趨勢。隨著賬號群落的不斷豐富，用戶流量也將被貼標簽，通過用戶流量的分類，以抖音為代表的內(nèi)容平臺將實現(xiàn)對用戶和內(nèi)容的有序化管理。

3.“搞笑+種草”法則

所謂搞笑+種草法則，是指隨著短視頻潮流的發(fā)展，其內(nèi)容不再局限于單一領(lǐng)域，而是幾種內(nèi)容同時具備。最為明顯的就是帶貨和搞笑兩個方面，正在成為“好玩兒”經(jīng)濟的助推元素。

縱觀抖音、快手等多家內(nèi)容平臺的發(fā)展軌跡，「執(zhí)牛耳」發(fā)現(xiàn)，短視頻平臺的營銷屬性越來越明顯，正在從內(nèi)容化向帶貨化方向轉(zhuǎn)變。

據(jù)網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，目前最受歡迎的當屬搞笑和種草兩大類。通過有意思的劇情增加內(nèi)容的娛樂性，滿足觀眾“好看”的需求，同時又在情節(jié)中加入了產(chǎn)品功能的展示，通過產(chǎn)品的使用、效果內(nèi)容將情節(jié)串聯(lián)起來，充實了搞笑內(nèi)容，滿足了觀眾“獲得感”的需求。

「執(zhí)牛耳」認為，短視頻的內(nèi)容涉獵又不宜太多，否則會失去重點，影響觀眾對場景的“沉浸深度”。因此，好玩兒、有趣是短視頻內(nèi)容的基調(diào)，而帶貨種草是視頻的“實錘”。

讓用戶在輕松、快樂中進行產(chǎn)品體驗，促進營銷轉(zhuǎn)化和品牌感知，將是視頻平臺內(nèi)容營銷化的發(fā)展趨勢。

4.追劇模式法則

所謂“追劇模式”法則是指，賬號內(nèi)容分集呈現(xiàn)，引導觀眾持續(xù)關(guān)注，產(chǎn)生“追劇”的效果，以增加賬號和平臺的粘性。

使用抖音的用戶都有“刷視頻”的經(jīng)歷，不斷地“刷屏”反映出的是用戶使用抖音的隨意性。用戶使用抖音的目的很明確——希望能得到預期的享受，但是具體落實起來又缺乏落地的能力。

正所謂“知道抖音好，但是不知道好在哪里”。這時就需要對用戶進行進一步的引導，而賬號內(nèi)容的系列化更好的解決了這個問題。內(nèi)容風格統(tǒng)一、分集展示：對爆款內(nèi)容的意猶未盡、疑惑劇情的強烈好奇、心里預期的迫切證實……，抖音賬號通過內(nèi)容的調(diào)性，持續(xù)引導觀眾關(guān)注，以達到“追劇”的效果。

對于一個賬號的持續(xù)關(guān)注，用戶的觀看效率也會大幅提高，原來花幾個小時的時間來尋找喜歡的內(nèi)容，逐漸變成花同樣的時間沉浸在自己喜歡的內(nèi)容之中。觀看的滿意度不斷地提升，換來的是賬號、平臺粘性的不斷增強。例如：暴躁小楓、華一村、慧慧周等，都是通過系列內(nèi)容來鎖定粉絲群體，保證用戶的持續(xù)關(guān)注度。

5.真人屬性法則

所謂真人屬性法則是指，用戶對于短視頻App的使用很大程度上遵循著優(yōu)質(zhì)內(nèi)容導向->持續(xù)關(guān)注賬號->人設(shè)魅力跟隨的使用邏輯。

隨著短視頻App使用頻次的加大，用戶從最開始的尋找適合的內(nèi)容，發(fā)展到持續(xù)關(guān)注某幾類內(nèi)容賬號，最后成為號主—賬號主人—粉絲。

一個優(yōu)秀的短視頻賬號，不僅會吸引觀眾注意力，建立粉絲群，同時還是展示人設(shè)的窗口。

出于好奇心，觀眾對于自己喜歡的“號主”也會產(chǎn)生濃厚的興趣。通過網(wǎng)絡(luò)手段對于主人公個人信息的不斷了解，在“人設(shè)魅力”的感召下持續(xù)關(guān)注個人行為。

到了這個階段，賬號和人設(shè)融為一體，短視頻App不僅是內(nèi)容的平臺，更是粉絲們與“號主”的互動媒介?！疤栔鳌钡某鲧R將會增加更多的完播、點贊、彈幕、轉(zhuǎn)發(fā)，個人的IP也將成為抖音平臺最有價值的資產(chǎn)。

執(zhí)牛耳營銷商業(yè)研究院通過梳理以抖音為代表的短視頻App平臺賬號運營的法則，呈上以上研究內(nèi)容。無論是個人KOL的打造，還是藍V尤其是品牌企業(yè)號的運營，歡迎參鑒。

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