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企業(yè)在2020年所面臨的挑戰(zhàn)，我們誰也不能輕描淡寫。這一年，疫情之下社交距離的出現(xiàn)，讓很多領(lǐng)域發(fā)生了變化。尤其線下銷售，遭遇了空前的壓力。

面對面的推銷、拓展?jié)撛诳蛻舻馁Q(mào)易展覽、線下合作伙伴培訓和產(chǎn)品發(fā)布活動都難以啟動，或者被迫消失了。銷售主管不得不尋找以某種方式更接近潛在客戶的方法。

時間流轉(zhuǎn)到了2021年，在春節(jié)之前的這段時間，銷售主管通常會計劃來年的預算。但是，由于差旅仍然有限，三大企業(yè)之一的成本已經(jīng)大幅降低。節(jié)省下來的錢可能會令財務(wù)人員滿意，但是銷售人員知道這是要付出代價的。需要盡快消除人與人之間的距離，企業(yè)需要更奏效的方法來吸引客戶。

2021年，我們將看到更多公司投資于虛擬銷售支持技術(shù)，引入這類工具，企業(yè)方面也將更多地采用特定技術(shù)，但這僅僅是隨之而來的變化的開始。

產(chǎn)品導向型增長(PLG)

預計2021年將從銷售導向型增長轉(zhuǎn)向產(chǎn)品導向型增長(PLG)。產(chǎn)品導向型增長是一種市場策略，依賴于產(chǎn)品本身作為獲取和留住客戶和合作伙伴的主要驅(qū)動力。這種策略改變的原因很簡單：通過傳統(tǒng)的銷售流程，銷售人員很少有機會見面，建立融洽的關(guān)系，并吸引潛在客戶。

要實現(xiàn)產(chǎn)品導向型增長，技術(shù)和軟件是必須具備的能力，這是毋庸置疑的。此外，現(xiàn)在在線上可獲得大量的產(chǎn)品知識，包括評論、文章、技術(shù)白皮書、案例研究等等，許多決策者已經(jīng)在任何類型的銷售推廣之前就下了決心。

產(chǎn)品本身帶來的價值還有待觀察，這不僅僅是測試最新功能的問題。潛在客戶希望在實際情況下看到產(chǎn)品的真實效果，以了解其如何解決痛點。

為了吸引他們，需要將個人注意力和實際操作經(jīng)驗進行虛擬融合。事實上，驅(qū)動關(guān)鍵績效指標（KPI）的最重要渠道現(xiàn)在是親身體驗產(chǎn)品本身。沒有什么比正確的客戶體驗(CX)更能讓潛在客戶全面、快速地了解產(chǎn)品價值了。

驗證工具

我們了解了很多有關(guān)如何在2020年最好地遠程強調(diào)價值的知識。首先，向視頻會議平臺的大規(guī)模遷移并不能滿足所有公司和銷售團隊的需求。功能是基本功能，它不會把產(chǎn)品交到用戶手中，這對于當今教育和銷售技術(shù)解決方案的潛在客戶至關(guān)重要。

因此，盡管有虛擬工具的增長和需求，在未來的一年中，決策者仍將汲取他們學到的知識，并尋找合適的技術(shù)。虛擬實驗室將是他們的頭等大事，這些虛擬實驗室使銷售人員可以通過互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品版本上傳到云端，以進行實際的演示和概念驗證（PoC）。

對于那些在大流行期間已經(jīng)使用該技術(shù)的公司而言，業(yè)務(wù)不僅繼續(xù)進行，其團隊的表現(xiàn)也優(yōu)于競爭對手，并能夠減少與銷售過程相關(guān)的費用。經(jīng)過驗證的工具是有效的，而且銷售流程比以往任何時候都更加復雜，因此公司需要采取行動，而不是進行試驗。

周期加速

當銷售線索越來越少，銷售周期似乎會沒完沒了地拖下去。在未來的一年里，精明的銷售主管將尋求加快這一過程，以下是他們將采用的幾種方法。

從戰(zhàn)術(shù)角度來看，他們會將PoC或測試驅(qū)動階段視為新手入門?；纠砟钍牵簽闈撛诳蛻籼峁┊a(chǎn)品，讓他們自己看到易用性和價值（希望通過解決問題），然后他們就不會放棄。這種“嘗試購買”方法非常適合以產(chǎn)品為主導的策略，并且可以有效地縮短銷售周期。

從技術(shù)角度來看，銷售主管還將考慮業(yè)務(wù)加速云，它提供了可自動執(zhí)行任務(wù)和管理的專用銷售支持工具，使任務(wù)和管理自動化。這樣做，可以更快地完成更多的工作。大型商品云，雖然適合低成本存儲，但缺乏先進的功能來實現(xiàn)價值的高級功能。它們也不具備跟蹤和分析用戶粘性等關(guān)鍵銷售功能。這種對潛在客戶行為的洞察還可以在許多方面提高性能和增加投資回報率。

視頻對話

專業(yè)銷售人員知道，最終你總是在向別人推銷。因此，2021年，我們將看到人們對將社交“面對面交流”與實際產(chǎn)品體驗結(jié)合起來的平臺越來越感興趣。

當務(wù)之急，銷售領(lǐng)導者必須尋找一種技術(shù)，它將允許更多的個人參與。這一點尤其正確，因為向遠程辦公的遷移不僅進展順利，它還加速了在家辦公的發(fā)展。很明顯，事情永遠不會完全回到過去的樣子，所以現(xiàn)在是時候向前看了。

這意味著，在預算盈余的情況下，關(guān)鍵的銷售領(lǐng)導者就會投資于技術(shù)，以拉近個人距離，并將團隊、客戶和合作伙伴在現(xiàn)在和將來召集到一起。