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01

SaaS公司所說(shuō)的增長(zhǎng)，究竟指的是什么？

SaaS公司天天都在談增長(zhǎng)，可是真要問(wèn)究竟要增長(zhǎng)什么？還真很少人能說(shuō)清楚。

大多數(shù)人認(rèn)為，增長(zhǎng)不就是收入增長(zhǎng)嗎？

對(duì)于大部分生意來(lái)說(shuō)，這句話沒(méi)毛病，增長(zhǎng)就是營(yíng)收的增長(zhǎng)。但是對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)，就必須要加上三個(gè)限定條件：可重復(fù)、可擴(kuò)展和能盈利，而且它們必須同時(shí)滿足。

即對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，只有可重復(fù)、可擴(kuò)展、能盈利的增長(zhǎng)，才能叫做增長(zhǎng)。

每次我把這三個(gè)限定條件加上時(shí)，剛才還在大談特談增長(zhǎng)的聲音戛然而止。

這種增長(zhǎng)？太難了。

反過(guò)來(lái)想想，這樣要求是有道理的。如果不可重復(fù)，每次成交都是一個(gè)偶然事件；如果不能擴(kuò)展，即使把所有客戶的生意都給你一家公司做，也掙不了多少錢(qián)；如果沒(méi)有盈利，那增長(zhǎng)還有什么意義？

對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)之所以重要，是因?yàn)樗P(guān)系到太多的當(dāng)前利益。比如：能否拿到融資，估值的高低，在投資人面前說(shuō)話是否有底氣，等等。

02

SaaS野蠻增長(zhǎng)的時(shí)代，過(guò)去了

既然增長(zhǎng)如此重要，所以SaaS公司頭等重要的事就是增長(zhǎng)。

幾天前一朋友問(wèn)我，一家SaaS公司要找一位CGO，能不能去。這家公司我了解，所以我跟他開(kāi)玩笑說(shuō)：能去，但前提是你先把CEO干掉，把野蠻增長(zhǎng)剎住車(chē)，你才可能干得下去。

實(shí)際上，SaaS的增長(zhǎng)不是從0到1，而是從0到100。所以增長(zhǎng)不可能憑一時(shí)之勇，一蹴而就。無(wú)論你多有錢(qián)、技術(shù)有多高、產(chǎn)品如何好，如果沒(méi)有符合邏輯的增長(zhǎng)路徑，增長(zhǎng)就是打亂仗。

那么，什么是符合邏輯的增長(zhǎng)路徑呢？

從0到100，SaaS業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)需要經(jīng)過(guò)3個(gè)階段：價(jià)值驗(yàn)證，找到增長(zhǎng)模式（滿足可重復(fù)、可擴(kuò)展、能盈利條件），以及業(yè)務(wù)規(guī)模化。

也就是SaaS的增長(zhǎng)模型，三個(gè)階段簡(jiǎn)述如下：

1）價(jià)值驗(yàn)證階段

“價(jià)值”這個(gè)詞，已經(jīng)被濫用得沒(méi)有任何價(jià)值。所以，我們通過(guò)SBF（Service-Business Fit），驗(yàn)證你提供的SaaS服務(wù)，與客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)是否適配。

價(jià)值驗(yàn)證決定了這個(gè)SaaS生意是否真的成立。說(shuō)白了，就是必須證明，你的SaaS能賣(mài)出去。

驗(yàn)證SBF，有一個(gè)比較實(shí)用的方法，就是利用客戶績(jī)效來(lái)驗(yàn)證。這個(gè)方法簡(jiǎn)單描述為：如果在客戶側(cè)，業(yè)務(wù)組織沒(méi)有設(shè)置與你服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)績(jī)效，或者找不到承擔(dān)該績(jī)效的崗位；那么，你所提供的服務(wù)可能只是一個(gè)臆想，頂多是解決了一個(gè)無(wú)足輕重的問(wèn)題。

2）找到適合你的增長(zhǎng)模式

這個(gè)階段是要找到一個(gè)銷(xiāo)售模式，它必須滿足：可重復(fù)、可擴(kuò)展、能盈利這三個(gè)條件。這是規(guī)?；鲩L(zhǎng)的必要條件。

首先說(shuō)可重復(fù)。

證明一個(gè)銷(xiāo)售模式是不是可重復(fù)，也有一種實(shí)用的驗(yàn)證方法：假如只有創(chuàng)始人或極少數(shù)人才能賣(mài)出去，那說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售模式一定不可重復(fù)。

此外，從漏斗中也可以驗(yàn)證是否可重復(fù)，如果銷(xiāo)售線索太少，或者轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定，也說(shuō)明銷(xiāo)售模式是不可重復(fù)的。

可重復(fù)的意思，很接近可復(fù)制。就是不管誰(shuí)去賣(mài)，銷(xiāo)售效率都差不多。這時(shí)候才可能固化銷(xiāo)售流程和做一致性的銷(xiāo)售培訓(xùn)。

再說(shuō)可擴(kuò)展。

可擴(kuò)展是業(yè)務(wù)規(guī)?；囊粋€(gè)前置測(cè)試。證明一個(gè)銷(xiāo)售模式是否可擴(kuò)展，直觀的判斷就是看實(shí)際的SQL數(shù)量。如果什么招數(shù)都用上，SQL的數(shù)量就是上不去；就說(shuō)明這種銷(xiāo)售模式的擴(kuò)展性較差，必定會(huì)影響增長(zhǎng)。

可擴(kuò)展的程度大小，可以用凈新ARR來(lái)衡量：凈新ARR=新ARR+擴(kuò)展ARR-流失ARR。

注意公式中的流失ARR，這是一個(gè)漏桶效應(yīng)，它可能會(huì)嚴(yán)重影響可擴(kuò)展，這個(gè)跟CS的留存有關(guān)。

用凈新ARR可以揭露出可擴(kuò)展的假象。對(duì)于可擴(kuò)展性本來(lái)并不好SaaS業(yè)務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售很猛，新ARR增長(zhǎng)很高，看起來(lái)擴(kuò)展性很好。但因?yàn)榱舸嫘暂^差，最終凈新ARR并不高。

最后說(shuō)能盈利。

這也使對(duì)未來(lái)規(guī)?；囊粋€(gè)測(cè)試。這就更需要以實(shí)際數(shù)字來(lái)證明，而其它的說(shuō)法都沒(méi)說(shuō)服力。

如果你能做到：LTV>CAC，CAC payback（<24個(gè)月），盈利能力就問(wèn)題不大。

3）使業(yè)務(wù)規(guī)模化

增長(zhǎng)最終還是需要通過(guò)規(guī)模化實(shí)現(xiàn)的。

規(guī)模化是一個(gè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。通過(guò)了價(jià)值驗(yàn)證，并找到了增長(zhǎng)模式，現(xiàn)在是發(fā)力的最佳機(jī)會(huì)。

只需要把油門(mén)踩到底就行了。

03

為什么真正能增長(zhǎng)的SaaS公司，少之又少？

因?yàn)樗鼈冊(cè)讷@得增長(zhǎng)能力之前，就已經(jīng)陷入增長(zhǎng)困境。

很多成立沒(méi)多久的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，連增長(zhǎng)模型的第一階段都沒(méi)有走通，就急著規(guī)模化和增長(zhǎng)，太早了。

而更多的SaaS公司，把增長(zhǎng)模型的階段1和階段2混在一起做。這在大部分情況下，什么都驗(yàn)證不出來(lái)，只能蒙著往前走，更不用說(shuō)增長(zhǎng)能力會(huì)提高。

如果現(xiàn)在就開(kāi)始大張旗鼓地增長(zhǎng)，只能是耗費(fèi)了大量資源，結(jié)果還是困在原地。

因?yàn)榕艿捞塘?，加再大的?dòng)力，也無(wú)法真正飛起來(lái)。

之前與幾位投資人聊到SaaS投資時(shí)機(jī)的問(wèn)題，就談了增長(zhǎng)模型的作用。

從增長(zhǎng)模型很容易看出，隨著階段的有序推進(jìn)，一家SaaS公司的風(fēng)險(xiǎn)也在逐漸降低；而估值也應(yīng)該越來(lái)越高。

有的公司在沒(méi)有走出模型第一階段時(shí)，就融到B、C甚至D輪。此時(shí)的增長(zhǎng)的不確定性太大，投資風(fēng)險(xiǎn)非常高。而且，這對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也未必是好事。

更多的情況是，對(duì)于陷于階段1+階段2中的創(chuàng)業(yè)公司，為了讓其脫離增長(zhǎng)困境，資本只能一輪又一輪的投。但現(xiàn)實(shí)中很少看到靠資本驅(qū)動(dòng)，就能獲得增長(zhǎng)能力的實(shí)際案例。

實(shí)際上，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的SaaS公司，大都是因?yàn)樵谄湔嬲@得增長(zhǎng)能力之前，過(guò)早地踩下增長(zhǎng)的油門(mén)。