東阿阿膠的秘訣不是植入幾部宮斗戲那么簡單
執(zhí)牛耳網(wǎng)編輯Aira 發(fā)表于 2016-07-27 21:42
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十年時間，東阿阿膠快速發(fā)展，成為了阿膠行業(yè)當之無愧的龍頭老大，這中間究竟有著怎樣的“內(nèi)幕”呢？
根據(jù)東阿阿膠年報，東阿阿膠的銷售收入從2005年的9.4億元變成了2015年的54.5億元，增長了近5倍；市值從2005年的22億元變成了2015年的342億元，增長了14.5倍；品牌價值從2005年的26.75億元變成了2015年的106.05億元，增長了3倍。2016年品牌價值升至142.16億元,增值36億元,增幅超過34%。
話說故事從養(yǎng)驢開始
近年來，隨著農(nóng)業(yè)機械化的不斷發(fā)展，國內(nèi)驢的存欄量呈逐年下降趨勢，導(dǎo)致驢皮價格逐年升高，制約了整個阿膠行業(yè)的發(fā)展。針對這種情況，東阿阿膠實施縱向一體化戰(zhàn)略，從上游源頭控制原料質(zhì)量，將質(zhì)量管控的范圍擴展至整個產(chǎn)業(yè)鏈。
為確保質(zhì)量安全及質(zhì)量的可追溯性，東阿阿膠建立了先進的RFID溯源系統(tǒng)，對毛驢實施皮下植入電子芯片，建立良種驢養(yǎng)殖過程的質(zhì)量監(jiān)控體系，系統(tǒng)記錄驢的系譜、生長發(fā)育、疫病防治、運輸、屠宰、驢皮儲藏等信息，實現(xiàn)從毛驢養(yǎng)殖到產(chǎn)品生產(chǎn)、質(zhì)量監(jiān)控的全過程可追溯。
電視劇是形，品牌戰(zhàn)略是神
隨著近年阿膠市場的快速發(fā)展，各路群雄紛紛進入阿膠市場，東阿阿膠依然以引領(lǐng)者視野與實力引領(lǐng)整個行業(yè)發(fā)展，文化營銷的升級發(fā)展無疑給整個行業(yè)帶來了契機與動力。
文化營銷開啟的第一個五年，通過阿膠文化的普及，使人們了解阿膠、了解傳統(tǒng)醫(yī)藥文化、了解我們所生活的這個國家。向消費者交代了這東阿阿膠的“我從哪里來”，實現(xiàn)第一階段的“文化營銷”。
第二個五年，在人們開始對整個阿膠行業(yè)、傳統(tǒng)文化已經(jīng)有所認知的背景下，東阿阿膠提供關(guān)聯(lián)的文化產(chǎn)品，去提升公司品牌、帶動整個品類的銷售，這也是第二階段策略——營銷文化，成功解決了東阿阿膠的“我是誰”。在這期間，“阿膠節(jié)”成為了一個固定節(jié)日，在全國范圍內(nèi)產(chǎn)生了影響；與此同時，《甄嬛傳》、《女醫(yī)明妃傳》的熱播也大幅提升了“東阿阿膠”的知名度、認知度和影響力。
“接下來的五年，是東阿阿膠的‘十三五’”，中國中藥協(xié)會阿膠專業(yè)委員會輪值主任、國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)東阿阿膠技藝代表性傳承人、東阿阿膠總裁秦玉峰表示在下一步的規(guī)劃中，將通過“文化體驗營銷”的模式，解決“東阿阿膠”的“我往何處去”?！敖?jīng)營體驗的企業(yè)，我們將稱其為體驗營造商，提供的不只是產(chǎn)品或服務(wù)，而是一種具有豐富感受，可以和每個消費者內(nèi)心共鳴的綜合體驗?！边@將是秦玉峰的下一個目標。
幾十億的市場份額是“熬”出來的
銷售額的最大體現(xiàn)始終在終端環(huán)節(jié)——零售藥店，所以除了大力打造品牌外，東阿阿膠也一直關(guān)注渠道終端的需求。
隨著藥店經(jīng)營能力的提升，盲目追求高毛利的傳統(tǒng)模式已經(jīng)不再適用于零售，產(chǎn)品的持續(xù)增長潛力以及增值服務(wù)才能真正刺激連鎖的觸覺神經(jīng)。如今藥店的采購在選購商品的時候，會更多地考慮資源整合，比如促銷支持、動銷保障、消費者教育、消費者綁進等等。東阿阿膠正是抱著與藥店共贏的心態(tài)，積極為藥店提供增值服務(wù)。
在各地許多主流連鎖或區(qū)域龍頭的藥店里，都有東阿阿膠現(xiàn)場熬膠的專區(qū)。這種增強消費者體驗的增值服務(wù)極大提高了消費者的消費需求。據(jù)了解，2015年10月16日—18日三天“愛行南粵廣州站”大型熬膠盡孝活動中，廣州某大連鎖的一家單店三天活動銷量再創(chuàng)新高，單店純銷東阿阿膠361.5斤，復(fù)方阿膠漿135盒。
除了直接的動銷支持外，東阿阿膠還有意識的培養(yǎng)消費者的養(yǎng)生保健意識，積極做好消費者教育。2015年9月24號-10月23號，東阿阿膠聯(lián)合國藥控股國大藥房上海連鎖有限公司開展銷售競賽，復(fù)方阿膠漿銷量同比增長484%。
下一步，東阿阿膠將繼續(xù)加強消費者體驗，通過建設(shè)滋補養(yǎng)生體驗旅游服務(wù)來實現(xiàn)文化體驗營銷，向“東阿阿膠”的用戶、投資者、供應(yīng)商、訪客提供一種全新的體驗，讓受眾感受到體驗的快樂大于商品本身、消遣的快樂大于裝飾品本身、工作的快樂大于擁有財富本身。
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