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在全球市場(chǎng)上，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的身影越來越多。近兩年國(guó)內(nèi)直播行業(yè)廝殺慘烈，不少人將目光投向海外。他們帶著已經(jīng)驗(yàn)證成功的模式和資本揚(yáng)帆出海，尋找掘金機(jī)會(huì)。

　　“黑馬大賽·出海行業(yè)賽”參賽企業(yè)Stager Live就是其中一員，他們?cè)谝荒陜?nèi)連獲兩輪融資，獲得了SIG、清流資本、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青數(shù)千萬(wàn)的投資。經(jīng)過一年發(fā)展，Stager Live收獲了近300萬(wàn)用戶，在日本App Store直播總榜里排名第二。

　　在日本做直播是種什么樣體驗(yàn)?日本創(chuàng)業(yè)環(huán)境如何?對(duì)標(biāo)的模式和經(jīng)驗(yàn)如何落地?帶著這些問題，創(chuàng)業(yè)家&i黑馬與Stager Live聯(lián)合創(chuàng)始人朱軒聊了聊。

　　以下為朱軒口述，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯：

　　“時(shí)間點(diǎn)搶的太妙了”

　　好險(xiǎn)!Stager Live能在去年8月5日第一個(gè)上線。因?yàn)槲液髞戆l(fā)現(xiàn)同一時(shí)期好多中國(guó)公司也在做類似項(xiàng)目，而我們是唯一一家創(chuàng)業(yè)公司。創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)真的太重要了。

　　為什么要出海去日本做直播?總的來說由團(tuán)隊(duì)背景決定。CEO王海此前是百度產(chǎn)品的總經(jīng)理，曾負(fù)責(zé)百度在印尼直播產(chǎn)品Cliponyu。2016年初，他有了創(chuàng)業(yè)念頭就開始拉團(tuán)隊(duì)做。

(*Stager Live產(chǎn)品圖)

　　我們團(tuán)隊(duì)有過做直播產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，低端市場(chǎng)如東南亞，除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈外，用戶付費(fèi)率不高很難掙錢，所以想挑戰(zhàn)一個(gè)高端市場(chǎng)。我們考慮了美國(guó)和日本。不選擇美國(guó)的原因是，美國(guó)缺乏打賞文化，我個(gè)人覺得原因是他們就只喜歡聊聊天，陪聊。但日本除了移動(dòng)支付條件和用戶付費(fèi)習(xí)慣非常好之外，同時(shí)具有深厚的應(yīng)援文化。譬如，大型女子偶像組合AKB48的粉絲為了應(yīng)援會(huì)購(gòu)買100張CD和寫真。

　　日本的移動(dòng)直播相比中國(guó)晚一年半到兩年，直播用戶大多集中在PC端。我們上線的時(shí)間點(diǎn)剛好趕上了日本直播用戶從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端的潮流。

　　作為第一家做日本直播產(chǎn)品的中國(guó)公司，我們具備一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，尤其在與ToB合作方面。在日本一旦雙方達(dá)成合作關(guān)系，競(jìng)品想撬走合作對(duì)象，多少錢也不管用。在日本人眼里背叛合約是恥辱，他們非常重視公司信譽(yù)。

　　去年我們進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)，競(jìng)品不到10家。今年相比去年競(jìng)爭(zhēng)要激烈一些，但肯定比中國(guó)幾百上千家的情況要好很多。在我看來，目前日本移動(dòng)直播仍處于上升期，類似于映客和花椒的早期階段。

　　“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新乏力的日本”

　　日本的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)都比中國(guó)晚，很多互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)都是從中國(guó)傳到日本，如摩拜單車、今日頭條等。為什么?第一，日本的創(chuàng)業(yè)成本很高，譬如員工、辦公室。公司不是想玩就玩起的，必須要All in;

　　第二，日本是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)厭惡型社會(huì)，缺乏天使投資，幾乎沒有VC。

　　第三，對(duì)于日本年輕人來說最理性的發(fā)展途徑是到一家大公司謀求一份工作，而不是折騰創(chuàng)業(yè)。日本妹子要是同時(shí)碰到一個(gè)大公司男生和一個(gè)小公司的男生，她只會(huì)和大公司的男生聊天。

　　第四，日本人很少跳槽。日本企業(yè)采取傳統(tǒng)年功序列工資制，員工的基本工資隨員工年齡和工齡的增長(zhǎng)而逐年增加。日本人如果跳槽去新公司，就要從底層開始干。在日本，剛畢業(yè)的年輕人收入都是18萬(wàn)日元(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：約合人民幣1.2萬(wàn)元)。公司不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)的工作很出色，工資就會(huì)漲的很快，這點(diǎn)跟中國(guó)很不一樣。

　　第五，日本比較缺程序員。我們不可否認(rèn)日本計(jì)算機(jī)技術(shù)很強(qiáng)，但工程師偏少且薪資過高。

　　種種因素作用下，日本互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新乏力。

　　日本老牌直播產(chǎn)品只是工具，缺乏運(yùn)營(yíng)。用戶可以免費(fèi)直播30分鐘，延時(shí)直播需要付費(fèi)。此外，平臺(tái)和主播之間沒有利益分成，主播拿不到用戶打賞的一分錢。因此，用戶活躍度很低。

　　這些對(duì)于我們來說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

　　“音樂+游戲”

　　我們CEO王海非常熱愛音樂，年輕的時(shí)候參加過很多比賽。因此在公司成立時(shí)，我們就提出了“讓有才藝夢(mèng)想的年輕人脫穎而出”的口號(hào)，用戶定位在18-25歲。　　

(*Stager Live創(chuàng)始團(tuán)隊(duì))

　　直播軟件對(duì)用戶來說并不是剛需，因此需要靠?jī)?nèi)容來吸引用戶。內(nèi)容不可能靠幾個(gè)妹子跳跳舞，買點(diǎn)用戶就能做起來。Stager Live主打內(nèi)容是是音樂和游戲。

　　通過一年摸索，我們圍繞音樂做了三件事：Stager Fans、Stager music、Stager 韓流。

　　Stager Fans即巡回演唱會(huì)，類似我國(guó)的歡樂中國(guó)行。我們將直播平臺(tái)選拔出來的主播聚合到線下，搭檔明星進(jìn)行線下演出。線下音樂活動(dòng)是我們的通路，吸引用戶的同時(shí)還能還來收益;Stager music是我們通過短視頻海選音樂人，入選的選手我們會(huì)請(qǐng)名人點(diǎn)評(píng)，幫助獲獎(jiǎng)?wù)叱鯟D、包裝對(duì)接線下演出活動(dòng)等;此外，日本有大量的韓流粉絲，我們選擇在日本比較火的韓國(guó)藝人，做對(duì)日的韓流。

　　Stager Live的第一撥兒用戶來自簽約主播沉淀的社交關(guān)系。在獲取主播上，我們的星探會(huì)去視頻網(wǎng)站如YouTube、推特等平臺(tái)挖掘。此外，一些線下音樂工會(huì)也會(huì)向我們推薦主播。

　　我們作為創(chuàng)業(yè)公司沒有錢。別的公司挖主播靠的是拍錢，談底薪和分成。初期我們?yōu)榱送诰蛑鞑ベY源，拉著她們談夢(mèng)想、包餃子、去KTV喝酒。目前我們已經(jīng)簽了2000多名主播。比如說，我們有位藝人，她走紅靠的就是翻唱中國(guó)歌，最有名的就是用日文翻唱《我的歌聲里》?，F(xiàn)在她要進(jìn)中國(guó)，包裝都是我們負(fù)責(zé)。

　　前幾天波多野結(jié)衣來我們平臺(tái)直播，讓我們挺震驚的。但我們從來不簽AV女優(yōu)當(dāng)主播，即使穿著衣服直播也不會(huì)簽。

　　在和主播的利益分成上，我們不提供底薪，按主播等級(jí)按時(shí)分成。對(duì)于一些只是來玩的主播，我們只要給她們推薦位，她們就很開心了。

　　日本游戲是最掙錢的產(chǎn)業(yè)之一，人均付費(fèi)值很高。在游戲方面，我們聯(lián)合日本游戲廠商做游戲直播活動(dòng)、直播比賽和電競(jìng)比賽。

　　“日本特色”

　　海外創(chuàng)業(yè)也要講究入鄉(xiāng)隨俗。想要分日本市場(chǎng)一杯羹，就需要扎實(shí)了解日本文化。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，日本特色是橫屏直播。因?yàn)槿毡緩腜C轉(zhuǎn)移動(dòng)的速度比中國(guó)要慢，用戶更愿意使用橫屏。除了秀場(chǎng)內(nèi)容外，橫屏直播也更適合游戲直播、樂隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)等內(nèi)容。

　　直播是一個(gè)強(qiáng)文化的產(chǎn)品，需要做很多運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。我們引入了很多中國(guó)的運(yùn)營(yíng)方法提升用戶活躍度，如搶寶箱。根據(jù)日本特色文化，我們將其改造為搶福袋。

　　在用戶打賞方式上，我們?cè)O(shè)計(jì)了很多具有日本特色的禮物，如流星雨、櫻花雨、沖擊波等。日本的用戶付費(fèi)率與中國(guó)大致持平，付費(fèi)用戶年齡較大，基本在30歲左右。

　　目前Stager Live最高的打賞記錄是一天內(nèi)土豪打賞了15萬(wàn)人民幣。有趣的是，我們平臺(tái)充值最高限額是1萬(wàn)日元(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：約合人民幣500元)，算下來為了打賞主播他充了300次，這很難得，因?yàn)槟愀緵]法想象日本人有多摳。日本男孩女孩出去吃飯，通常都是AA制。除非是情侶或家人，否則不可能出現(xiàn)誰(shuí)請(qǐng)客買單這樣的事。

　　直播能在中國(guó)盛行部分原因是因?yàn)樯椴缓戏?，有些用戶喜歡一些打擦邊球的娛樂方式。日本的色情讀物、色情店都是合法經(jīng)營(yíng)，如果不是專門做色情服務(wù)的企業(yè)就絕對(duì)不能做。目前對(duì)我們最大的監(jiān)管是來自App store和Google play。Stager Live在Google play的年齡分級(jí)系統(tǒng)是13+，App Store是12+。因此我們的內(nèi)容絕對(duì)不能有12歲以下不能看的內(nèi)容，否則我們會(huì)被下架。一旦發(fā)現(xiàn)不合法的內(nèi)容，我們會(huì)馬上封禁主播。

　　最初我們四個(gè)創(chuàng)始人去日本，一起住在一個(gè)榻榻米屋。四個(gè)人日語(yǔ)都不太好，說我們要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做直播都沒人信。為了建立關(guān)系，我們天天找合作方喝酒，小規(guī)模的合作開始不斷越做越大?，F(xiàn)在我們和一些大公司也建立了合作，如Sanrio。

　　初到日本時(shí)，由于我們穿衣風(fēng)格比較休閑隨意，很多穿西裝的日本人都瞧不上我們?，F(xiàn)在我們?cè)跂|京澀谷，一個(gè)類似中國(guó)中關(guān)村和三里屯混搭的地方，租了兩層辦公室。bigger起來后，日本主播們進(jìn)我們公司都要倒吸一口涼氣。

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