GMTIC解密 瑞幸咖啡的裂變拉新數(shù)字化品牌營(yíng)銷
iDigitalChina 發(fā)表于 2018-12-07 14:57
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“裂變拉新，如果說我們?nèi)鹦铱Х仍讷@客方面有什么想法，有什么好的思路，一定是這四個(gè)字。無(wú)論新用戶的引流抓新的方式還是老用戶提升活躍的方式，我們下了很多功夫?！?/span>
—— 瑞幸咖啡 CTO 李玉峰
瑞幸咖啡作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，從2017年起，短短1年多的時(shí)間，線下實(shí)體門店已多達(dá)2000多家，且每天定單量穩(wěn)固在40-50萬(wàn)左右。作為咖啡界一夜爆紅的翹楚，瑞幸咖啡在布局營(yíng)銷方面展開了全方位的推廣。
Luckin Coffee 爆紅解密:2A3R策略 病毒傳播
“在做裂變之前，首先要定位自己的用戶目標(biāo)是誰(shuí)，怎么獲得你的第一批種子用戶，讓這些用戶活躍起來。其次，活躍起來之后我們要思考如何讓消費(fèi)者留存在我們的平臺(tái)上，做用戶轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)，且不斷提高他的忠誠(chéng)度，以病毒的形式進(jìn)行傳播。瑞幸咖啡之前的戰(zhàn)略一直是按照這種模式實(shí)踐的。在這個(gè)法則里面各行各業(yè)都有好玩的例子?！?nbsp;
—— 瑞幸咖啡 CTO 李玉峰
（瑞幸咖啡App下載頁(yè)面）
一年之內(nèi)，瑞幸咖啡通過新客買一送一，拉一送一，下載APP送咖啡的獲客方式成功席卷咖啡市場(chǎng)，用最短的時(shí)間獲得了第一批種子用戶。隨后，通過APP，給用戶做會(huì)員等級(jí)劃分，和微信數(shù)據(jù)打通，做傳播裂變。
增加收入 明星效應(yīng)傳播
“互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品增加收入一個(gè)部分是產(chǎn)品本身是不是有盈利方式或者模式，比如說我上一家公司摩拜，當(dāng)時(shí)想以新的方式創(chuàng)收，結(jié)果那條路不太好走，接下來就是廣告，做大用戶，做大流量，增加收入的一大部分就是廣告?！崩钣穹逶贕MTIC全球營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新峰會(huì)的演講中分享道。
以BS為主的店面營(yíng)銷與線下分眾廣告相結(jié)合
“在傳統(tǒng)的2A3R下，我們?cè)谶@個(gè)里面也沉淀了一些自己的想法，最開始開的3家店中，比如說總部大堂這家。我們會(huì)觀察用戶的消費(fèi)者頻次，購(gòu)買的時(shí)間段和購(gòu)買方式，找出一個(gè)切合點(diǎn)，通過線上購(gòu)買線下購(gòu)買的數(shù)據(jù)，復(fù)購(gòu)反饋等調(diào)整咖啡定位。當(dāng)時(shí)我們選擇這個(gè)店是因?yàn)樗恢煤茫鞣N公司都在，人流量很大，不用做太多線下宣傳就可以找到瑞幸咖啡，客流量也不會(huì)太缺。第三家店開在銀河SOHO，剛剛開始周邊客戶不太多，我們就做了一些分眾的宣傳，我們得出一個(gè)結(jié)論，經(jīng)過兩個(gè)月的時(shí)間，他的銷量超越了前兩家店，所以新的店面營(yíng)銷和廣告主要就是BS為主，線下主要是以分眾廣告為主?！?/span>
——瑞幸咖啡 CTO 李玉峰
降低線下人工成本 打造新型銷售模式
瑞幸咖啡可以APP點(diǎn)單，但是堂吃的時(shí)候不能微信和支付寶，瑞幸咖啡在通過這種新型的銷售模式，降低線下人工成本的同時(shí)也有效地將其部分客戶存留了起來，為后面的用戶畫像做準(zhǔn)備。
（GMTIC全球營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新峰會(huì)演講嘉賓 李玉峰）
“大家腦子里已經(jīng)有一個(gè)思維習(xí)慣，我們有一部分人群只想喝現(xiàn)磨咖啡，但是沒有時(shí)間，還有導(dǎo)致每杯咖啡的單品價(jià)格并不低，讓他們喝上一杯好的咖啡，也有時(shí)間，也很經(jīng)濟(jì)。我們一直認(rèn)為流量是結(jié)果，用戶最終可以存留在你的平臺(tái)上，提升他的忠誠(chéng)度的方式，就是社會(huì)整體鏈條的打通，甚至我們有一些圈子屬性的打通，讓用戶不同的場(chǎng)景下和你的產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而大大提升他的留存率和忠誠(chéng)度?！?/span>
—— 瑞幸咖啡 CTO 李玉峰
AI智能監(jiān)控系統(tǒng) 打造“千人千面”數(shù)字化品牌營(yíng)銷
在GMTIC全球營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新峰會(huì)上，李玉峰分享了瑞幸咖啡裂變拉新的營(yíng)銷手段和方式外，還向大家展示了其自主研發(fā)的AI智能監(jiān)控系統(tǒng)：“我們一直在迭代不同的基于營(yíng)銷方式的產(chǎn)品。其實(shí)我認(rèn)為技術(shù)的工具產(chǎn)生的本身更好是這個(gè)行業(yè)服務(wù)的，無(wú)論是之前餐飲業(yè)外賣還是共享單車讓大家RUN起來，都是以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的先驅(qū)，減少人力重復(fù)的工作，包括減少人力成本。我們AI做了很大的一部分工作和事情。
首先就是我們智能的監(jiān)控系統(tǒng)，我們?cè)诰€下有很多門店，大家買咖啡的時(shí)候發(fā)現(xiàn)我們有一個(gè)攝象頭，不單是做安防的，每個(gè)新客判斷他是不是新來的，還是來了幾次了，包括人工的行為，操作的時(shí)候是不是涂洗手液，有沒有帶口罩，你們點(diǎn)單制作的時(shí)候有一個(gè)直撥過程的，大概可以看到咖啡過程是怎樣的，這個(gè)方面我們就是用這套體系做的。
還有一些用戶行為的分析系統(tǒng)，一部分是對(duì)于營(yíng)銷推廣，去發(fā)布，另外一部分對(duì)于我們自己可以明顯知道哪一個(gè)APP哪些地方出現(xiàn)了問題，方便我們給APP整體情況做一個(gè)監(jiān)控。這個(gè)是輿情，剛才論壇的嘉賓講到ARP，也許我們做的時(shí)間不長(zhǎng)，但是輿情整體還是做得不錯(cuò)的。最后，希望大家在何時(shí)何地，任何場(chǎng)景下都可以喝到品質(zhì)好的，價(jià)格經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)磨咖啡?！?/span>
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