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看見·商業(yè)增長

網(wǎng)易云商是網(wǎng)易智企旗下的商業(yè)增長服務平臺，為企業(yè)提供“工具+服務+流量”的一站式增長解決方案。《看見·商業(yè)增長》是網(wǎng)易云商全新推出的訪談專欄。我們尋找在營銷各個鏈路（研究、銷售、服務、體驗等）有獨特經(jīng)歷、感悟的個人，向他們發(fā)出邀請，與他們深度對話，透過他們，對“增長”二字做更深一度的思考。

賀學友

暢銷書《銷售鐵軍》作者

驛知行鐵軍商學院創(chuàng)始人，40%首面首簽記錄保持者

文丨朱一芳

跟賀學友約好采訪的那個早上，他剛從西湖邊晨跑回來。這是他保持了多年的習慣，無論前一天忙到多晚。他的自律可見一斑。

在賀學友的整個經(jīng)歷里，有兩個很關鍵的節(jié)點：2001年和2018年。

2001年之前，他先后嘗試了18份工作，飽嘗冷暖；2001年，進入阿里正式成為一名“銷售”，一年時間，他從一個銷售小白到阿里中供鐵軍靈魂人物，最高業(yè)績保持者，創(chuàng)造了個人業(yè)績和團隊業(yè)績雙神話。

用“逆襲”兩個字來形容他的人生，一點都不為過。

2018年，他創(chuàng)立銷售領域知識分享平臺——驛知行鐵軍商學院，他說銷售這個工作，會經(jīng)受無數(shù)次無情的打擊和拒絕，他希望驛知行成為銷售成長路上的及時雨，傾囊相授自己的實踐、經(jīng)驗、方法，及時解決他們的迷茫、痛苦、困惑。

01

從一個強大的銷售到幫助一群銷售強大

我是誰？我從哪里來？我要到哪里去？這個由柏拉圖提出的終極三問，也始終困擾著賀學友。

在忙忙碌碌十幾年之后，他給自己安排了一段gap時間，走汶川地震遺址，看西藏神秘的天葬，在這些生與死的體驗中，賀學友開始問自己：我活著的意義究竟是什么？他甚至直言，如果我的一生就停留在這里，那我現(xiàn)在死去和活著，并沒有什么差別。

做銷售養(yǎng)成的超強執(zhí)行力讓他快速開展了思考分析：

這件事情不光是對個人有價值，也必須是能對社會有幫助，他初步圈定了3個方向：精準醫(yī)療、高端養(yǎng)老、教育。

這3個方向里，我有什么？我能做什么？這是擺在眼前的現(xiàn)實問題。醫(yī)療和養(yǎng)老，雖然社會價值很大，但是他既沒有行業(yè)經(jīng)驗積累，也沒有可用的資源。教育分為體制教育、K12教育、成人職業(yè)教育，顯然前兩者也不是他的領域。

慢慢地，方向就浮出了水面：對！為何不把我在銷售崗位打磨自己和打磨團隊的經(jīng)驗和方法提煉出來，做銷售培訓？

先后拜訪過5000家企業(yè)的賀學友，看到了優(yōu)秀企業(yè)和普通企業(yè)的巨大差距，他觀察總結(jié)，發(fā)現(xiàn)拉開差距的根源之一，在于是否在團隊管理和人才培養(yǎng)體系上舍得投入。

“大多數(shù)企業(yè)的做法，100個銷售中，重點培養(yǎng)激勵幾個核心銷冠，總是墊底不出單的就淘汰，中間的隨波逐流，這樣的結(jié)果是，團隊大部分都是平庸的人，企業(yè)競爭力越來越弱。而一個優(yōu)秀的團隊，會把100個人分成‘361梯隊’，淘汰掉10%，激勵60%的人不斷去超越那30%，那30%不斷受到威脅，勝負欲被激發(fā)起來，又會奮起反抗。在這樣你追我趕的氛圍中，每個個體得到了快速的提升，整個團隊也在淬煉中建立了強大的壁壘”，賀學友堅信，一個優(yōu)秀的團隊，一定是讓30%的人創(chuàng)造70%的業(yè)績，打造更多冠軍，讓后面的人不斷起來，超越前面的人，這樣才能解決“業(yè)績和人效持續(xù)增長”的根本問題。

“在我一窮二白的時候，我花了200塊錢去參加了一場兩天兩夜的銷售培訓，這次培訓打開了我的很多認知，也是我得以進入阿里的助推劑”，賀學友告訴我們，這次培訓可以說改變了他的命運，讓他后面的人生發(fā)生了一系列化學反應?，F(xiàn)在，自己有機會去反哺更多的人，想到這點，賀學友就興奮得不行。

我們問他，如果用一句最簡單的話來表達驛知行的使命，是什么？他回答說：幫助更多的銷售獲得尊重，通過學習和成長。

02

最高的銷售心法是不斷訓練自己

他是這么說的，更是這么踐行的。

“我一開始講課，講得很爛的”，賀學友的身上有一股率真之氣。

發(fā)現(xiàn)問題，就去解決問題，絕不拖拉，這是賀學友一貫的作風。后來的每一堂課，他都花大量的時間去反復琢磨+打磨：根據(jù)不同的學員訴求，匹配不同的課程內(nèi)容、授課形式、老師風格、互動方式，“這個課是放在線上還是線下，用音頻的形式還是視頻的形式，定價在什么范圍，都是有講究的，我們會研究到非常細的顆粒度”，賀學友給我們算了一下，驛知行每一堂課的平均打磨時間在1000個小時以上。

賀學友說他非常信奉王陽明的知行合一，在教給學員方法和經(jīng)驗之后，他要求學員結(jié)合每家公司的實際情況，現(xiàn)場制作出一套真實的、能落地的銷售解決方案，然后回到公司去執(zhí)行，去拿結(jié)果?！拔覍ψ约汉腕A知行的一個核心原則就是，我們不做割韭菜的培訓，一定盡力把最好的內(nèi)容輸出給學員，并讓他們學以致用”，正是靠著這樣的堅守，驛知行的課程吸收率和學員好評率都保持在業(yè)界領先水平。

這是一位學員對他的評價：不斷地設定更高的目標，將目標細化，細化，再細化，然后堅定不移地去執(zhí)行，難怪他可以取得如此大的成就。

曾經(jīng)，他憑借著樹目標——追過程——拿結(jié)果的一股“狠”勁，用一年時間，把首面首簽率（第一次拜訪客戶就完成簽單的比率）從3%提升到40%，成為一個強大的銷售。如今，他用這9個字幫助著更多的銷售變得強大。

“如果你問我銷售的最高心法是什么，我覺得就是不斷訓練自己。銷售是一條很曲折的路，會面臨無數(shù)次的拒絕、打擊，我們唯有通過不斷的訓練讓自己變得更強大，去抵抗這些挫折，贏得更多的尊重”，從一線一路摸爬滾打而來的賀學友，對銷售的“難”特別感同身受。

03

頂尖銷售的特征是：熱愛銷售

為什么有的銷售人見人愛，跟客戶成為了無話不說的好朋友？為什么有的銷售人見人厭，客戶看到他就躲得遠遠的？

賀學友說，原因在于，前者是顧問式銷售，后者是推銷式銷售。

“同樣是賣東西，顧問式銷售很專業(yè)，不管是對產(chǎn)品對客戶還是對行業(yè)都有自己的見解，跟這樣的人聊天，客戶覺得自己打開了新的認知，愛跟他們聊。他們就像一個經(jīng)驗豐富的老中醫(yī)，對客戶進行望聞問切，知道客戶的顧慮和擔憂在哪里，知道該怎么解決他們的顧慮和擔憂，也知道什么時候該動之以情，什么時候該曉之以理，什么時候又需要誘之以利。”，賀學友分析道，推銷式銷售就完全是另一個狀態(tài)，只站在自己的立場，把客戶當做被動的信息接受者，一味強調(diào)產(chǎn)品，讓人心生厭煩也不足為奇了。

那么，究竟什么樣的人適合做銷售？

“如果從星座角度看，火星星座的人會更適合。如果按照PDP五型特質(zhì)，老虎型最適合，因為他們企圖心強烈，喜歡冒險，行動力強，對目標全力以赴；貓頭鷹型也有機會，他們頭腦清晰，分析力強，對數(shù)據(jù)十分敏感；孔雀型就不太適合，他們雖然喜歡與人互動，溝通能力也強，但他們的目標是讓自己開心；考拉型也不合適，他們的優(yōu)點是溫和善良，行事穩(wěn)健，但這些特質(zhì)在銷售崗位中，就比較吃虧，這類人臉皮比較薄，面對客戶的拒絕容易不知所措”，銷售兩個字早已深入他的骨髓，憑借多年的觀察和實踐，賀學友總結(jié)出一點：熱愛銷售的人，血液里有進取拼搏精神的那些人，適合做銷售并有機會成為頂尖銷售。

在大部分人看來，一線銷售跟進客戶的過程里，不拋棄不放棄，是一個特別大的優(yōu)點，一次不行，兩次，兩次不行，三次，三次不行就五次、八次。賀學友卻完全不這么看，“一個優(yōu)秀的一線銷售，要有開掉客戶的魄力，抓緊時間去開發(fā)更有效的客戶。”

賀學友用自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴我們，面對一個真正有效的客戶，通過一兩次的溝通，基本可以簽單成功，如果超過三次，就有必要去考慮他是否真的是一個有效客戶了。一定要放棄一個客戶跟進五到八次的執(zhí)念，絕對不把時間浪費在無效的拜訪和跟進上。賀學友的首面首簽率能高達40%，正是來源于不斷訓練自己后沉淀的果敢。

在采訪過程中，賀學友聊起他在一次培訓中的經(jīng)歷，“當時我給一家公司做內(nèi)訓，總共260個人，我問他們一個月內(nèi)看過10本書的舉手，一個沒有。后來降低要求，一個月內(nèi)只要看過書或者聽過一些學習類音頻的就可以，也只有10個人，3.8%的比例”，他說當時他非常震驚也非常生氣，當場破口大罵。所以當我們提到有什么建議給到一線銷售的時候，賀學友說，只有兩個字：學習?！安粚W習，你就完蛋了”，賀學友補充道。

04

打造銷售鐵軍是一個非常標準化的工作

賀學友的厲害之處，還在于無論環(huán)境多么惡劣，他都能以高昂的斗志，積極應對，并拿出百分百的結(jié)果。

曾經(jīng)他被發(fā)配到“東莞”——當時公司全國業(yè)績倒數(shù)的區(qū)域，短短的時間，他就把區(qū)域銷售業(yè)績從10萬/月突破至1100萬/月，打了一個漂亮的翻身仗。

在很多人看來，因為每個人的能力、運氣、努力程度都不同，公司的銷售業(yè)績是極度不確定不可控的，他不信。他說，“銷售管理看上去是一個非標準化的工作，但其實可以是一個非常標準化的工作。銷售不是靠零星的經(jīng)驗、方法或者虛無縹緲的運氣，而是一步步有邏輯地拿下客戶。通過系統(tǒng)化、精細化的銷售管理，完全可以讓銷售和其它崗位一樣，變成一件確定的事情。”

系統(tǒng)化和精細化是什么？賀學友說，規(guī)定的時間做規(guī)定的事情，不折不扣去執(zhí)行。

拿系統(tǒng)化來說：第一，早會、晚會、日報，拜訪后的關鍵信息及時錄入CRM，制訂明日拜訪計劃等等，這些事情都很小很瑣碎，所以很多公司都沒有堅持做。但那些做得好的公司，在這些流程上的管理全部實現(xiàn)了嚴格的標準化，然后一步一步甩開對手；第二，要根據(jù)自己的基因和現(xiàn)狀，形成一套統(tǒng)一的適合自己的管理體系，不要一會兒學阿里一會兒學華為，別人的雖然好，但不一定適合你。

拿精細化來說：每個流程都需要細到塵埃里，新人到一家公司，第一天第二天第三天不同階段該做什么？不同的崗位需要配備怎么樣的知識體系，從什么渠道獲取？一個客戶在不同階段有效性的判斷依據(jù)是什么？A銷售在多久時間內(nèi)拿不下的客戶，交給B去跟進等等，這些全部需要形成標準化的規(guī)范動作。

“那這樣做會不會扼殺銷售個人的創(chuàng)造力？”，我們提出了一個銷售管理都顧慮的問題。

“完全不會，在系統(tǒng)化和精細化大框架之下發(fā)揮的創(chuàng)造力，才對團隊有價值，否則只會損傷團隊士氣”，賀學友非常堅定地回答。

在采訪的最后，我們問及未來銷售的變與不變，賀學友說，未來，銷售拓客和營銷的方式會更智能化、科技化，但是對人性的理解，與客戶談判的技巧，溝通的能力，這些銷售的本質(zhì)是永遠不會變的。

他說他有一個期待，希望所有的銷售都是開心、輕松、快樂地去成單，而不是苦逼、糾結(jié)、彷徨。

結(jié)硬寨，打呆仗，這六個字是當年曾國藩帶兵對抗太平天國的秘訣。我覺得這也是賀學友成功的秘訣，也是他最大的人格魅力所在。