久久精品国产亚洲av高清色欲,2019国产最新视频在线观看,国产男女猛烈无遮挡免费视频,少妇与子乱a级全毛片

看見·商業(yè)增長(zhǎng)

網(wǎng)易云商是網(wǎng)易智企旗下的商業(yè)增長(zhǎng)服務(wù)平臺(tái)，為企業(yè)提供“工具+服務(wù)+流量”的一站式增長(zhǎng)解決方案。《看見·商業(yè)增長(zhǎng)》是網(wǎng)易云商全新推出的訪談專欄。我們尋找在營(yíng)銷各個(gè)鏈路（研究、銷售、服務(wù)、體驗(yàn)等）有獨(dú)特經(jīng)歷、感悟的個(gè)人，向他們發(fā)出邀請(qǐng)，與他們深度對(duì)話，透過(guò)他們，對(duì)“增長(zhǎng)”二字做更深一度的思考。

賀學(xué)友

暢銷書《銷售鐵軍》作者

驛知行鐵軍商學(xué)院創(chuàng)始人，40%首面首簽記錄保持者

文丨朱一芳

跟賀學(xué)友約好采訪的那個(gè)早上，他剛從西湖邊晨跑回來(lái)。這是他保持了多年的習(xí)慣，無(wú)論前一天忙到多晚。他的自律可見一斑。

在賀學(xué)友的整個(gè)經(jīng)歷里，有兩個(gè)很關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)：2001年和2018年。

2001年之前，他先后嘗試了18份工作，飽嘗冷暖；2001年，進(jìn)入阿里正式成為一名“銷售”，一年時(shí)間，他從一個(gè)銷售小白到阿里中供鐵軍靈魂人物，最高業(yè)績(jī)保持者，創(chuàng)造了個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)雙神話。

用“逆襲”兩個(gè)字來(lái)形容他的人生，一點(diǎn)都不為過(guò)。

2018年，他創(chuàng)立銷售領(lǐng)域知識(shí)分享平臺(tái)——驛知行鐵軍商學(xué)院，他說(shuō)銷售這個(gè)工作，會(huì)經(jīng)受無(wú)數(shù)次無(wú)情的打擊和拒絕，他希望驛知行成為銷售成長(zhǎng)路上的及時(shí)雨，傾囊相授自己的實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)、方法，及時(shí)解決他們的迷茫、痛苦、困惑。

01

從一個(gè)強(qiáng)大的銷售到幫助一群銷售強(qiáng)大

我是誰(shuí)？我從哪里來(lái)？我要到哪里去？這個(gè)由柏拉圖提出的終極三問(wèn)，也始終困擾著賀學(xué)友。

在忙忙碌碌十幾年之后，他給自己安排了一段gap時(shí)間，走汶川地震遺址，看西藏神秘的天葬，在這些生與死的體驗(yàn)中，賀學(xué)友開始問(wèn)自己：我活著的意義究竟是什么？他甚至直言，如果我的一生就停留在這里，那我現(xiàn)在死去和活著，并沒(méi)有什么差別。

做銷售養(yǎng)成的超強(qiáng)執(zhí)行力讓他快速開展了思考分析：

這件事情不光是對(duì)個(gè)人有價(jià)值，也必須是能對(duì)社會(huì)有幫助，他初步圈定了3個(gè)方向：精準(zhǔn)醫(yī)療、高端養(yǎng)老、教育。

這3個(gè)方向里，我有什么？我能做什么？這是擺在眼前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。醫(yī)療和養(yǎng)老，雖然社會(huì)價(jià)值很大，但是他既沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，也沒(méi)有可用的資源。教育分為體制教育、K12教育、成人職業(yè)教育，顯然前兩者也不是他的領(lǐng)域。

慢慢地，方向就浮出了水面：對(duì)！為何不把我在銷售崗位打磨自己和打磨團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和方法提煉出來(lái)，做銷售培訓(xùn)？

先后拜訪過(guò)5000家企業(yè)的賀學(xué)友，看到了優(yōu)秀企業(yè)和普通企業(yè)的巨大差距，他觀察總結(jié)，發(fā)現(xiàn)拉開差距的根源之一，在于是否在團(tuán)隊(duì)管理和人才培養(yǎng)體系上舍得投入。

“大多數(shù)企業(yè)的做法，100個(gè)銷售中，重點(diǎn)培養(yǎng)激勵(lì)幾個(gè)核心銷冠，總是墊底不出單的就淘汰，中間的隨波逐流，這樣的結(jié)果是，團(tuán)隊(duì)大部分都是平庸的人，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱。而一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，會(huì)把100個(gè)人分成‘361梯隊(duì)’，淘汰掉10%，激勵(lì)60%的人不斷去超越那30%，那30%不斷受到威脅，勝負(fù)欲被激發(fā)起來(lái)，又會(huì)奮起反抗。在這樣你追我趕的氛圍中，每個(gè)個(gè)體得到了快速的提升，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也在淬煉中建立了強(qiáng)大的壁壘”，賀學(xué)友堅(jiān)信，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，一定是讓30%的人創(chuàng)造70%的業(yè)績(jī)，打造更多冠軍，讓后面的人不斷起來(lái)，超越前面的人，這樣才能解決“業(yè)績(jī)和人效持續(xù)增長(zhǎng)”的根本問(wèn)題。

“在我一窮二白的時(shí)候，我花了200塊錢去參加了一場(chǎng)兩天兩夜的銷售培訓(xùn)，這次培訓(xùn)打開了我的很多認(rèn)知，也是我得以進(jìn)入阿里的助推劑”，賀學(xué)友告訴我們，這次培訓(xùn)可以說(shuō)改變了他的命運(yùn)，讓他后面的人生發(fā)生了一系列化學(xué)反應(yīng)?，F(xiàn)在，自己有機(jī)會(huì)去反哺更多的人，想到這點(diǎn)，賀學(xué)友就興奮得不行。

我們問(wèn)他，如果用一句最簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)驛知行的使命，是什么？他回答說(shuō)：幫助更多的銷售獲得尊重，通過(guò)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。

02

最高的銷售心法是不斷訓(xùn)練自己

他是這么說(shuō)的，更是這么踐行的。

“我一開始講課，講得很爛的”，賀學(xué)友的身上有一股率真之氣。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就去解決問(wèn)題，絕不拖拉，這是賀學(xué)友一貫的作風(fēng)。后來(lái)的每一堂課，他都花大量的時(shí)間去反復(fù)琢磨+打磨：根據(jù)不同的學(xué)員訴求，匹配不同的課程內(nèi)容、授課形式、老師風(fēng)格、互動(dòng)方式，“這個(gè)課是放在線上還是線下，用音頻的形式還是視頻的形式，定價(jià)在什么范圍，都是有講究的，我們會(huì)研究到非常細(xì)的顆粒度”，賀學(xué)友給我們算了一下，驛知行每一堂課的平均打磨時(shí)間在1000個(gè)小時(shí)以上。

賀學(xué)友說(shuō)他非常信奉王陽(yáng)明的知行合一，在教給學(xué)員方法和經(jīng)驗(yàn)之后，他要求學(xué)員結(jié)合每家公司的實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)制作出一套真實(shí)的、能落地的銷售解決方案，然后回到公司去執(zhí)行，去拿結(jié)果。“我對(duì)自己和驛知行的一個(gè)核心原則就是，我們不做割韭菜的培訓(xùn)，一定盡力把最好的內(nèi)容輸出給學(xué)員，并讓他們學(xué)以致用”，正是靠著這樣的堅(jiān)守，驛知行的課程吸收率和學(xué)員好評(píng)率都保持在業(yè)界領(lǐng)先水平。

這是一位學(xué)員對(duì)他的評(píng)價(jià)：不斷地設(shè)定更高的目標(biāo)，將目標(biāo)細(xì)化，細(xì)化，再細(xì)化，然后堅(jiān)定不移地去執(zhí)行，難怪他可以取得如此大的成就。

曾經(jīng)，他憑借著樹目標(biāo)——追過(guò)程——拿結(jié)果的一股“狠”勁，用一年時(shí)間，把首面首簽率（第一次拜訪客戶就完成簽單的比率）從3%提升到40%，成為一個(gè)強(qiáng)大的銷售。如今，他用這9個(gè)字幫助著更多的銷售變得強(qiáng)大。

“如果你問(wèn)我銷售的最高心法是什么，我覺(jué)得就是不斷訓(xùn)練自己。銷售是一條很曲折的路，會(huì)面臨無(wú)數(shù)次的拒絕、打擊，我們唯有通過(guò)不斷的訓(xùn)練讓自己變得更強(qiáng)大，去抵抗這些挫折，贏得更多的尊重”，從一線一路摸爬滾打而來(lái)的賀學(xué)友，對(duì)銷售的“難”特別感同身受。

03

頂尖銷售的特征是：熱愛銷售

為什么有的銷售人見人愛，跟客戶成為了無(wú)話不說(shuō)的好朋友？為什么有的銷售人見人厭，客戶看到他就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的？

賀學(xué)友說(shuō)，原因在于，前者是顧問(wèn)式銷售，后者是推銷式銷售。

“同樣是賣東西，顧問(wèn)式銷售很專業(yè)，不管是對(duì)產(chǎn)品對(duì)客戶還是對(duì)行業(yè)都有自己的見解，跟這樣的人聊天，客戶覺(jué)得自己打開了新的認(rèn)知，愛跟他們聊。他們就像一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老中醫(yī)，對(duì)客戶進(jìn)行望聞問(wèn)切，知道客戶的顧慮和擔(dān)憂在哪里，知道該怎么解決他們的顧慮和擔(dān)憂，也知道什么時(shí)候該動(dòng)之以情，什么時(shí)候該曉之以理，什么時(shí)候又需要誘之以利。”，賀學(xué)友分析道，推銷式銷售就完全是另一個(gè)狀態(tài)，只站在自己的立場(chǎng)，把客戶當(dāng)做被動(dòng)的信息接受者，一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，讓人心生厭煩也不足為奇了。

那么，究竟什么樣的人適合做銷售？

“如果從星座角度看，火星星座的人會(huì)更適合。如果按照PDP五型特質(zhì)，老虎型最適合，因?yàn)樗麄兤髨D心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，行動(dòng)力強(qiáng)，對(duì)目標(biāo)全力以赴；貓頭鷹型也有機(jī)會(huì)，他們頭腦清晰，分析力強(qiáng)，對(duì)數(shù)據(jù)十分敏感；孔雀型就不太適合，他們雖然喜歡與人互動(dòng)，溝通能力也強(qiáng)，但他們的目標(biāo)是讓自己開心；考拉型也不合適，他們的優(yōu)點(diǎn)是溫和善良，行事穩(wěn)健，但這些特質(zhì)在銷售崗位中，就比較吃虧，這類人臉皮比較薄，面對(duì)客戶的拒絕容易不知所措”，銷售兩個(gè)字早已深入他的骨髓，憑借多年的觀察和實(shí)踐，賀學(xué)友總結(jié)出一點(diǎn)：熱愛銷售的人，血液里有進(jìn)取拼搏精神的那些人，適合做銷售并有機(jī)會(huì)成為頂尖銷售。

在大部分人看來(lái)，一線銷售跟進(jìn)客戶的過(guò)程里，不拋棄不放棄，是一個(gè)特別大的優(yōu)點(diǎn)，一次不行，兩次，兩次不行，三次，三次不行就五次、八次。賀學(xué)友卻完全不這么看，“一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售，要有開掉客戶的魄力，抓緊時(shí)間去開發(fā)更有效的客戶。”

賀學(xué)友用自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，面對(duì)一個(gè)真正有效的客戶，通過(guò)一兩次的溝通，基本可以簽單成功，如果超過(guò)三次，就有必要去考慮他是否真的是一個(gè)有效客戶了。一定要放棄一個(gè)客戶跟進(jìn)五到八次的執(zhí)念，絕對(duì)不把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)效的拜訪和跟進(jìn)上。賀學(xué)友的首面首簽率能高達(dá)40%，正是來(lái)源于不斷訓(xùn)練自己后沉淀的果敢。

在采訪過(guò)程中，賀學(xué)友聊起他在一次培訓(xùn)中的經(jīng)歷，“當(dāng)時(shí)我給一家公司做內(nèi)訓(xùn)，總共260個(gè)人，我問(wèn)他們一個(gè)月內(nèi)看過(guò)10本書的舉手，一個(gè)沒(méi)有。后來(lái)降低要求，一個(gè)月內(nèi)只要看過(guò)書或者聽過(guò)一些學(xué)習(xí)類音頻的就可以，也只有10個(gè)人，3.8%的比例”，他說(shuō)當(dāng)時(shí)他非常震驚也非常生氣，當(dāng)場(chǎng)破口大罵。所以當(dāng)我們提到有什么建議給到一線銷售的時(shí)候，賀學(xué)友說(shuō)，只有兩個(gè)字：學(xué)習(xí)?！安粚W(xué)習(xí)，你就完蛋了”，賀學(xué)友補(bǔ)充道。

04

打造銷售鐵軍是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)化的工作

賀學(xué)友的厲害之處，還在于無(wú)論環(huán)境多么惡劣，他都能以高昂的斗志，積極應(yīng)對(duì)，并拿出百分百的結(jié)果。

曾經(jīng)他被發(fā)配到“東莞”——當(dāng)時(shí)公司全國(guó)業(yè)績(jī)倒數(shù)的區(qū)域，短短的時(shí)間，他就把區(qū)域銷售業(yè)績(jī)從10萬(wàn)/月突破至1100萬(wàn)/月，打了一個(gè)漂亮的翻身仗。

在很多人看來(lái)，因?yàn)槊總€(gè)人的能力、運(yùn)氣、努力程度都不同，公司的銷售業(yè)績(jī)是極度不確定不可控的，他不信。他說(shuō)，“銷售管理看上去是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的工作，但其實(shí)可以是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)化的工作。銷售不是靠零星的經(jīng)驗(yàn)、方法或者虛無(wú)縹緲的運(yùn)氣，而是一步步有邏輯地拿下客戶。通過(guò)系統(tǒng)化、精細(xì)化的銷售管理，完全可以讓銷售和其它崗位一樣，變成一件確定的事情。”

系統(tǒng)化和精細(xì)化是什么？賀學(xué)友說(shuō)，規(guī)定的時(shí)間做規(guī)定的事情，不折不扣去執(zhí)行。

拿系統(tǒng)化來(lái)說(shuō)：第一，早會(huì)、晚會(huì)、日?qǐng)?bào)，拜訪后的關(guān)鍵信息及時(shí)錄入CRM，制訂明日拜訪計(jì)劃等等，這些事情都很小很瑣碎，所以很多公司都沒(méi)有堅(jiān)持做。但那些做得好的公司，在這些流程上的管理全部實(shí)現(xiàn)了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化，然后一步一步甩開對(duì)手；第二，要根據(jù)自己的基因和現(xiàn)狀，形成一套統(tǒng)一的適合自己的管理體系，不要一會(huì)兒學(xué)阿里一會(huì)兒學(xué)華為，別人的雖然好，但不一定適合你。

拿精細(xì)化來(lái)說(shuō)：每個(gè)流程都需要細(xì)到塵埃里，新人到一家公司，第一天第二天第三天不同階段該做什么？不同的崗位需要配備怎么樣的知識(shí)體系，從什么渠道獲?。恳粋€(gè)客戶在不同階段有效性的判斷依據(jù)是什么？A銷售在多久時(shí)間內(nèi)拿不下的客戶，交給B去跟進(jìn)等等，這些全部需要形成標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范動(dòng)作。

“那這樣做會(huì)不會(huì)扼殺銷售個(gè)人的創(chuàng)造力？”，我們提出了一個(gè)銷售管理都顧慮的問(wèn)題。

“完全不會(huì)，在系統(tǒng)化和精細(xì)化大框架之下發(fā)揮的創(chuàng)造力，才對(duì)團(tuán)隊(duì)有價(jià)值，否則只會(huì)損傷團(tuán)隊(duì)士氣”，賀學(xué)友非常堅(jiān)定地回答。

在采訪的最后，我們問(wèn)及未來(lái)銷售的變與不變，賀學(xué)友說(shuō)，未來(lái)，銷售拓客和營(yíng)銷的方式會(huì)更智能化、科技化，但是對(duì)人性的理解，與客戶談判的技巧，溝通的能力，這些銷售的本質(zhì)是永遠(yuǎn)不會(huì)變的。

他說(shuō)他有一個(gè)期待，希望所有的銷售都是開心、輕松、快樂(lè)地去成單，而不是苦逼、糾結(jié)、彷徨。

結(jié)硬寨，打呆仗，這六個(gè)字是當(dāng)年曾國(guó)藩帶兵對(duì)抗太平天國(guó)的秘訣。我覺(jué)得這也是賀學(xué)友成功的秘訣，也是他最大的人格魅力所在。