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“對(duì)于 B2B 收入團(tuán)隊(duì)來(lái)說，營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)之間的錯(cuò)位是一個(gè)價(jià)值數(shù)萬(wàn)億美元的問題，”收入加速平臺(tái) Drift 的銷售發(fā)展總監(jiān) Julianne Thompson 在最近的一次網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)上說。“有幾個(gè)關(guān)鍵因素導(dǎo)致了這種分歧：銷售代表不知道如何在銷售交易中為適當(dāng)?shù)膬?nèi)容提供服務(wù)，缺乏對(duì)內(nèi)容有效性的跟蹤，以及浪費(fèi)時(shí)間進(jìn)行低效的勘探。”

她補(bǔ)充說：“雖然營(yíng)銷和銷售渠道變得越來(lái)越復(fù)雜，但這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)很難達(dá)成一致意見是很常見的?！?/span>

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)上對(duì)潛在客戶負(fù)責(zé)，而銷售團(tuán)隊(duì)通常對(duì)收入負(fù)責(zé)。但是，由于焦點(diǎn)上有如此明顯的分歧，這通常會(huì)導(dǎo)致規(guī)劃和執(zhí)行方面的差異。

為了幫助解決這個(gè)問題，Drift 的 Thompson 和 Meghan Flannery 提供了一些關(guān)于如何協(xié)調(diào)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌收入目標(biāo)的策略。

01.

創(chuàng)建共同目標(biāo)

“我們現(xiàn)在[生活]在'收入時(shí)代'，數(shù)字不再只是一個(gè)渠道——它是你的整個(gè)品牌體驗(yàn)，”Thompson 說。“營(yíng)銷和銷售現(xiàn)在有著相同的目標(biāo)。他們都專注于增加收入和改善客戶體驗(yàn)。”

資料來(lái)源：朱麗安·湯普森

持續(xù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將品牌從低技術(shù)品牌時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笊蓵r(shí)代的數(shù)字同化。品牌成功變得更加依賴于潛在客戶，這最終導(dǎo)致了銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的明顯分歧。

現(xiàn)在，由于新技術(shù)和不斷變化的客戶期望（在 2020 年大流行的刺激下）加速轉(zhuǎn)型，這些團(tuán)隊(duì)再次聚集在一起。

“買家開始期待實(shí)時(shí)營(yíng)銷和銷售活動(dòng)，” Thompson說。“有了這個(gè)，團(tuán)隊(duì)就圍繞著同一個(gè)目標(biāo)保持一致，那就是收入?！?/span>

為了有效量化這些收入目標(biāo)，營(yíng)銷人員和銷售人員應(yīng)根據(jù)特定的 KPI 保持一致。以下是 Thompson 和 Flannery 推薦的一些選項(xiàng)：

預(yù)定或舉行的對(duì)話；

產(chǎn)生了興趣；

年度經(jīng)常性收入；

追加銷售和擴(kuò)張。

02.

就戰(zhàn)略和規(guī)劃進(jìn)行合作

一旦確定了 KPI 和創(chuàng)收目標(biāo)，銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就可以開始就部署策略進(jìn)行協(xié)作。Flannery 強(qiáng)調(diào)了她的組織為使這些團(tuán)隊(duì)保持一致所做的工作：“我們每周為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、SDR 團(tuán)隊(duì)、AE 團(tuán)隊(duì)和合作伙伴團(tuán)隊(duì)舉行會(huì)議。這些是映射到收入目標(biāo)的四個(gè)團(tuán)隊(duì)，按細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分?！?/span>

資料來(lái)源：梅根弗蘭納里

這些重要團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都報(bào)告增長(zhǎng)情況，并將其績(jī)效與其他組進(jìn)行比較。這種持續(xù)的溝通和協(xié)作有助于確保流程協(xié)同工作并解決任何潛在的差異。

除了協(xié)作和規(guī)劃之外，F(xiàn)lannery 還建議營(yíng)銷人員和銷售人員使用目標(biāo)客戶和 ABM 客戶或一對(duì)多定位和一對(duì)一定位來(lái)分解每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的策略。這種職責(zé)分工可以發(fā)揮每個(gè)小組的優(yōu)勢(shì)，并有助于提高客戶參與度。

資料來(lái)源：梅根弗蘭納里

03.

實(shí)施彌合營(yíng)銷和銷售差距的工具

根據(jù)麥肯錫的數(shù)據(jù)，30%的銷售活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。因此，營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)明智地利用他們提供的協(xié)調(diào)和參與解決方案。

“我們正在嘗試做的是了解如何在不影響個(gè)性化的情況下自動(dòng)化流程的某些部分，”Thompson 說。

她的團(tuán)隊(duì)使用銷售參與技術(shù)來(lái)部署基于角色的自動(dòng)化，這些自動(dòng)化可以執(zhí)行諸如為活動(dòng)招募目標(biāo)受眾或發(fā)送個(gè)性化消息等任務(wù)。這些解決方案可以幫助營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)外展工作。

在營(yíng)銷方面， Flannery 建議營(yíng)銷人員使用營(yíng)銷技術(shù)——例如 ABM 平臺(tái)、潛在客戶評(píng)分軟件或預(yù)測(cè)模型——來(lái)幫助將更好的潛在客戶傳遞給他們的銷售團(tuán)隊(duì)。這些為銷售團(tuán)隊(duì)提供了更深入、更可行的見解。

Flannery 表示，品牌還應(yīng)該確保每個(gè)團(tuán)隊(duì)都遵守指定的結(jié)果，以防止對(duì)工具的爭(zhēng)論：“我們花了很多時(shí)間來(lái)確保我們有相同的最終目標(biāo)，因此不會(huì)為使用什么技術(shù)而爭(zhēng)吵?！?/span>

隨著銷售和營(yíng)銷在各自的流程中學(xué)會(huì)相互信任，沖突很可能會(huì)減少。隨著時(shí)間的推移，這種信任可以幫助建立成功的活動(dòng)。