一

說(shuō)到中外SaaS的差距，我認(rèn)為首先是認(rèn)知差距。對(duì)SaaS認(rèn)知的偏差，致使國(guó)內(nèi)SaaS從根兒上就跑偏了。結(jié)果就像我們今天看到的這樣。

難道不是嗎？

到現(xiàn)在為止，還有那么多從業(yè)者認(rèn)為，SaaS就是云化的軟件；還有那么多人把SaaS稱(chēng)為是“SaaS行業(yè)”（這個(gè)行業(yè)生產(chǎn)什么？）；還有那么多人認(rèn)為，SaaS在國(guó)內(nèi)沒(méi)有生存土壤。也有公司請(qǐng)我做SaaS業(yè)務(wù)咨詢(xún)，而咨詢(xún)的問(wèn)題只是一些基礎(chǔ)內(nèi)容，弄得我都不好意思正常收費(fèi)。

正是因?yàn)檎J(rèn)知差距，讓國(guó)內(nèi)SaaS的發(fā)展，的確是落后了；而且落后的遠(yuǎn)不止幾年的時(shí)間差距。

網(wǎng)上有一句話(huà)，“你永遠(yuǎn)賺不到超出你認(rèn)知范圍之外的錢(qián)”。這句話(huà)放在SaaS上，已經(jīng)被無(wú)數(shù)次地證明。

可就在這樣一個(gè)認(rèn)知狀況下，仍有很多人在大談特談SaaS的獨(dú)角獸、規(guī)?；⒃鲩L(zhǎng)、估值這些虛無(wú)的東西。

認(rèn)知不夠，這些都是浮云。

早前看到一位SaaS大神說(shuō)過(guò)的一句話(huà)（忘了具體出處了），大意是說(shuō)：如果說(shuō)軟件是上世紀(jì)信息技術(shù)領(lǐng)域的一次革命；那么，SaaS就是本世紀(jì)信息服務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)生產(chǎn)力的革命。

不得不佩服人家這個(gè)認(rèn)知高度。

事實(shí)也支持這個(gè)預(yù)見(jiàn)。我們已經(jīng)看到，海外SaaS已經(jīng)發(fā)展成了一個(gè)龐大的數(shù)字服務(wù)產(chǎn)業(yè)。它們正迅速做大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，提升估值或市值。

萬(wàn)億美元的市值，也只是十來(lái)家SaaS企業(yè)的市值之和。

國(guó)內(nèi)呢？還在“賽道”上纏斗。

二

也許只講這些大道理，還很難看清楚外面的SaaS世界。用數(shù)據(jù)說(shuō)明。

上圖是知名市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)ARK做的，關(guān)于SaaS的市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)分析。要點(diǎn)是：

l 2020年, SaaS企業(yè)的營(yíng)收達(dá)到1500億美元

l 同期整體軟件市場(chǎng)規(guī)模是4900億美元，SaaS占比約30%

l SaaS的復(fù)合年增長(zhǎng)率CAGR為21%

l 至2030年, SaaS營(yíng)收將達(dá)到7800億美元

l 同期整體軟件市場(chǎng)規(guī)模是9600億美元，SaaS占比超80%

如果這個(gè)預(yù)測(cè)靠譜的話(huà)，屆時(shí)，我們將看到絕大多數(shù)業(yè)務(wù)都是SaaS化的，而不再是軟件。海外的老牌軟件企業(yè)，已經(jīng)在瑟瑟發(fā)抖了，都在抓緊向云轉(zhuǎn)型、向SaaS轉(zhuǎn)型。

國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)就沒(méi)有這種危機(jī)感，它們很少把業(yè)務(wù)的SaaS轉(zhuǎn)型當(dāng)回事。如果一個(gè)群里面有做軟件的，也有做SaaS的，常常會(huì)產(chǎn)生相互鄙視。

三

很多人宣稱(chēng)，SaaS的成功是可復(fù)制的。但實(shí)際情況是：失敗的SaaS總是相似的，而成功的SaaS各有各的不同。如果你硬要復(fù)制，很可能是復(fù)制了失敗，而非成功。

其實(shí)，最需要復(fù)制的不是成功本身，而是通往成功的商業(yè)路徑和運(yùn)作方法。

通常，一個(gè)SaaS從一個(gè)創(chuàng)業(yè)想法，到能成為一門(mén)生意，需要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和商業(yè)化三個(gè)階段。

也許你會(huì)認(rèn)為，其它生意不也是這三個(gè)階段嗎？表面看起來(lái)是，其實(shí)SaaS業(yè)務(wù)是不一樣的。區(qū)別并不是三個(gè)階段，而是每個(gè)階段的內(nèi)容。

我們先說(shuō)產(chǎn)品。

從道理上講，SaaS不應(yīng)該是從產(chǎn)品開(kāi)始（SaaS+），而是從業(yè)務(wù)開(kāi)始（+SaaS）。但現(xiàn)實(shí)中的SaaS創(chuàng)業(yè)過(guò)程都是從產(chǎn)品開(kāi)始的，所以我們就按照實(shí)際情況來(lái)。

多數(shù)SaaS是從復(fù)制海外賽道開(kāi)始的。我們能看到的賽道的一端，就是產(chǎn)品，所以復(fù)制賽道就成了復(fù)制產(chǎn)品。其實(shí)，復(fù)制一個(gè)SaaS產(chǎn)品并不難，難的是它的驗(yàn)證；即確定它究竟有沒(méi)有市場(chǎng)、有沒(méi)有用戶(hù)。

所以我們看到很多SaaS創(chuàng)業(yè)，是在做產(chǎn)品-驗(yàn)證-打磨-驗(yàn)證，這個(gè)循環(huán)中打轉(zhuǎn)。這不是說(shuō)產(chǎn)品打磨不重要，而是說(shuō)不需要過(guò)度打磨。因?yàn)橐粋€(gè)SaaS產(chǎn)品能否落地，需要在對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)過(guò)程驗(yàn)證。

再說(shuō)業(yè)務(wù)階段。

除非你的SaaS是純工具，office365那種，否則SaaS就是服務(wù)，必須對(duì)應(yīng)客戶(hù)業(yè)務(wù)而落地。

在產(chǎn)品階段，用PMF并不能明確驗(yàn)證產(chǎn)品-市場(chǎng)間的適配關(guān)系；而在業(yè)務(wù)階段，就必須驗(yàn)證服務(wù)與業(yè)務(wù)是否真的適配，即SBF（Service-Business Fit）。

實(shí)踐中有一種績(jī)效方法，可以幫助SBF進(jìn)行驗(yàn)證。如果在客戶(hù)側(cè)，業(yè)務(wù)組織沒(méi)有設(shè)置與你服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)績(jī)效，或者找不到承擔(dān)該績(jī)效的崗位。那么，你所提供的服務(wù)可能只是一個(gè)臆想，或者說(shuō)解決了一個(gè)無(wú)足輕重的問(wèn)題。

無(wú)論是哪種情況，SBF的驗(yàn)證都算是失敗的。如果強(qiáng)行落地，后面的推廣和銷(xiāo)售將會(huì)非常困難，留存更是大問(wèn)題。

SBF的驗(yàn)證，任何理論都派不上用場(chǎng)，必須面對(duì)交付場(chǎng)景，進(jìn)行實(shí)際地驗(yàn)證。不同于PMF，SBF的驗(yàn)證是個(gè)體力活，但一旦驗(yàn)證成功，就可以放心大膽地開(kāi)始商業(yè)化運(yùn)營(yíng)了。

四

把產(chǎn)品做出來(lái)，也成功驗(yàn)證了SBF，并不一定真的能從這個(gè)SaaS業(yè)務(wù)上賺到錢(qián)，或者賺到很多錢(qián)，能持續(xù)地賺到錢(qián)。

商業(yè)化就是解決這些問(wèn)題的，說(shuō)的再通俗一點(diǎn)，商業(yè)化要解決的問(wèn)題，是如何更好地變現(xiàn)。

一般生意，把產(chǎn)品做出來(lái)賣(mài)就是了。但SaaS作為服務(wù)，就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了。

SaaS的商業(yè)化過(guò)程，主要包括獲客、留存和貨幣化三個(gè)部分。

把運(yùn)營(yíng)納入這個(gè)商業(yè)化模型的最大好處，是每個(gè)業(yè)務(wù)都可以用統(tǒng)一、公允的指標(biāo)量化。大家都知道SaaS有個(gè)北極星指標(biāo)體系，意即在北極星的指引下，商業(yè)化運(yùn)營(yíng)過(guò)程不會(huì)跑偏。

關(guān)于獲客有很多指標(biāo)，其中很重要的是CAC payback周期，計(jì)算公式如下：

這個(gè)指標(biāo)有效衡量獲客的效率。也就是說(shuō)，靠獲得的利潤(rùn)把CAC的本錢(qián)收回來(lái)，需要多久？如果算出個(gè)十年八年，才完成銷(xiāo)售費(fèi)用的回本，這個(gè)生意不做也罷。

關(guān)于留存的指標(biāo)是NRR，計(jì)算公式如下：

NRR=（Starting ARR+Expansion-Downgrades-Churn）/Starting ARR

這是一個(gè)衡量留存的金標(biāo)準(zhǔn)，NRR接近100%，也只能說(shuō)是留存水平一般般。

最后是貨幣化的收入，以ARR衡量：

ending ARR=starting ARR + new ARR – churn ARR

很容易看出來(lái)這里面既有新客ARR，也有老客戶(hù)留存ARR，還會(huì)有動(dòng)態(tài)的ARR流失。

剛好，昨天看到有寫(xiě)“海外SaaS IPO第一股”-容聯(lián)云的分析文章。其它數(shù)據(jù)不用看，只看NRR數(shù)據(jù)，也能想到它發(fā)生了什么。

財(cái)報(bào)顯示，從2018到2020 財(cái)年，容聯(lián)云的NRR分別為135.7% 、102.7% 、86.8% 。在海外SaaS高手云集的資本市場(chǎng)，NRR一路下滑已屬罕見(jiàn)，滑到90%以下，當(dāng)初那么高的估值是怎么來(lái)的？

金標(biāo)準(zhǔn)，雖然也需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)，但是一定能檢驗(yàn)出來(lái)。

五

寫(xiě)在最后

海外SaaS企業(yè)一路高歌猛進(jìn)，是因?yàn)樗鼈儚漠a(chǎn)品到商業(yè)化，都已經(jīng)進(jìn)化到極致。所以，再高的估值、再高的市值，也經(jīng)得起市場(chǎng)拷問(wèn)。

國(guó)內(nèi)很多SaaS公司，還處于產(chǎn)品階段；既沒(méi)有完成SBF驗(yàn)證，商業(yè)化運(yùn)營(yíng)也只是形似。

這種情況下，無(wú)論是規(guī)?；?、增長(zhǎng)、還是估值，都是奢談。

中外SaaS的差距，遠(yuǎn)比想象的要大得多：一個(gè)已經(jīng)把SaaS做成了個(gè)全球化產(chǎn)業(yè)；一個(gè)還在研究SaaS“賽道”。