高收入就能掩蓋爛生意？醒醒吧，那個(gè)年代已經(jīng)過(guò)去了
執(zhí)牛耳 發(fā)表于 2023-08-23 09:21
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自打國(guó)內(nèi)有SaaS起，創(chuàng)業(yè)者就被灌輸了一個(gè)奇怪的反生意邏輯：做SaaS無(wú)利可圖，是很正常的。
還別說(shuō)，這種事還真有過(guò)，就在不久前。但可惜的是，國(guó)內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)只趕上這個(gè)風(fēng)潮的尾巴?，F(xiàn)在資本市場(chǎng)的風(fēng)向已經(jīng)變了，盈利已經(jīng)壓過(guò)了增長(zhǎng)要求。就連高增長(zhǎng)的Salesforce，也在2022年9月承諾，將營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)5%，此時(shí)它的營(yíng)收將近300億美元。
對(duì)于一個(gè)成熟的SaaS企業(yè)，如果降低增速，利潤(rùn)確實(shí)可以增長(zhǎng)。比如BOX上市時(shí)，它以70%的速度增長(zhǎng)，利潤(rùn)率為-80%；但它把增速降至10%時(shí)，其利潤(rùn)率達(dá)到30%。降低增速，對(duì)國(guó)內(nèi)SaaS走向盈利管用嗎？筆者深表懷疑。
國(guó)內(nèi)SaaS現(xiàn)在談增長(zhǎng)還是太早了，因?yàn)榇蠖喽疾痪邆湓鲩L(zhǎng)的條件和能力。況且所謂的增長(zhǎng)，主要還是依賴(lài)新客戶(hù)銷(xiāo)售的拉動(dòng)，如果降低增速，公司立馬就會(huì)進(jìn)入頹勢(shì)。
那樣既沒(méi)面子，也不好向投資人交代。
實(shí)際上，國(guó)內(nèi)SaaS公司不盈利，與增速?zèng)]什么關(guān)系；而是因?yàn)橄萑肓双@客和留存（流失）兩個(gè)大泥潭，而且越陷越深，無(wú)法自拔。
我們知道，SaaS獲客的三原則，即經(jīng)濟(jì)性、規(guī)?；透哔|(zhì)量。
所謂獲客經(jīng)濟(jì)性，是指低獲客成本CAC；正是因?yàn)楦逤AC，才使盈利變得更加遙遠(yuǎn)。優(yōu)秀SaaS企業(yè)的CAC，也不是本來(lái)就低，而是通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)踐逐漸降低的。而打亂仗的企業(yè)，CAC可能會(huì)越來(lái)越高，特別是錢(qián)多的時(shí)候。
規(guī)?；@客，是SaaS商業(yè)模式的要求，它的另一個(gè)說(shuō)法是獲客效率。像銷(xiāo)售軟件那樣，三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年的干法，在SaaS行業(yè)是行不通的。
而且，效率與成本是負(fù)相關(guān)的，即效率越低，獲客成本就越高。
獲客的質(zhì)量要求，雖然不關(guān)乎銷(xiāo)售，但是卻影響留存。而且，獲得不對(duì)的客戶(hù)，本身就是增加了成本，讓盈利不會(huì)發(fā)生。
一家SaaS公司獲客三原則的背離，基本都指向一件事，那就是不合適的銷(xiāo)售模式。在訂閱銷(xiāo)售模式和交易型銷(xiāo)售模式中，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)SaaS公司都選擇了后者。
所以才導(dǎo)致CAC居高不下，而獲客質(zhì)量低劣。在流失的泥潭中，SaaS公司的損失其實(shí)更大。因?yàn)榱魇茐牧薙aaS以續(xù)費(fèi)為主的收入結(jié)構(gòu)，使SaaS商業(yè)模式都不成立，還談何盈利？
實(shí)際上，即使是頭部的SaaS企業(yè)，流失也不可避免。但靠著擴(kuò)展，也就是增購(gòu)，照樣可以有很高的NRR。
在一個(gè)良好的收入結(jié)構(gòu)下，因?yàn)橛欣m(xù)費(fèi)和增購(gòu)的殷實(shí)家底，所以并不需要玩兒命地銷(xiāo)售，那只是為了搶奪市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲客做的動(dòng)作。
陷入流失泥潭的公司，別總是抱怨客戶(hù)不懂你、不識(shí)貨、不愛(ài)付費(fèi)。最好還是先檢視一下自己，為了幫助客戶(hù)成功，投入了多少，效果如何？
SaaS的盈利，并不是一種財(cái)務(wù)上的可能性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而首先是一種能力。
要養(yǎng)成和獲得這種能力，先從獲客和留存的泥潭中跳出來(lái)再說(shuō)。
2015年12月25日全面上線(xiàn)。目標(biāo)：打造全球數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)領(lǐng)域首席媒體平臺(tái)，成為中國(guó)乃至全球數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容聚合門(mén)戶(hù)。目前團(tuán)隊(duì)積極依托專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，全力為數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域從業(yè)者搭建有質(zhì)感的交流空間。感謝相伴！
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