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編譯｜執(zhí)牛耳團(tuán)隊(duì)，來(lái)源：HubSpot執(zhí)牛耳傳媒（ID：zhiniuermedia）轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明該信息

在柏拉圖的洞穴寓言中，一群人生活在洞穴中，只能看到影子。只有逃脫的哲學(xué)家能夠看到事物的真相。以此寓言借喻，有了數(shù)據(jù)，就能夠看到大局。

執(zhí)牛耳觀察到，HubSpot最新發(fā)布了對(duì)B2B營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的47個(gè)數(shù)據(jù)，同時(shí)給了營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員如何將數(shù)據(jù)最大化運(yùn)用的指導(dǎo)。“營(yíng)銷(xiāo)人員正處于重大轉(zhuǎn)型的邊緣，保持與時(shí)俱進(jìn)是至關(guān)重要的。”HubSpot表示。

01

B2B營(yíng)銷(xiāo)策略統(tǒng)計(jì)

66%的B2B領(lǐng)導(dǎo)者和62%的B2C領(lǐng)導(dǎo)者表示，他們的公司已經(jīng)利用了人工智能工具，而只有57%的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)同樣的問(wèn)題給出了積極回應(yīng)。

74%的B2B領(lǐng)導(dǎo)者和68%的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為人工智能/自動(dòng)化工具對(duì)其整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略很重要。

69%的B2B領(lǐng)導(dǎo)者表示，他們擁有有效接觸受眾所需的數(shù)據(jù)，19%的人不確定，12%的人表示情況并非如此。

明顯較少的68%的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為他們擁有以有效方式接觸目標(biāo)受眾所需的所有數(shù)據(jù)。

68%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員表示，他們擁有目標(biāo)受眾的高質(zhì)量數(shù)據(jù)，而32%的人不同意或不確定。

其中74%的人可以將這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有意義的見(jiàn)解，而26%的人無(wú)法或無(wú)法確定地分辨。

73%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員了解他們的線(xiàn)索所經(jīng)歷的客戶(hù)旅程，而27%的人要么不了解，要么仍然猶豫不決。

盡管高達(dá)76%的B2C營(yíng)銷(xiāo)人員表示，他們的利基市場(chǎng)在過(guò)去三年中的變化比過(guò)去50年更大。只有68%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員同意。

15%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員強(qiáng)調(diào)，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的整合（smarketing）是他們面臨的最大問(wèn)題，緊隨其后的是跟上趨勢(shì)、產(chǎn)生流量和潛在客戶(hù)以及缺乏高質(zhì)量數(shù)據(jù)，這些問(wèn)題的比例均為14%。

27%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員特別指出，提前規(guī)劃以應(yīng)對(duì)可能的轉(zhuǎn)型是行業(yè)變化的最大方式，這涉及到為像經(jīng)濟(jì)衰退、大流行和政治動(dòng)蕩等重大事件改變計(jì)劃。 

從這些與戰(zhàn)略相關(guān)的B2B營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中立即可以看出的是，B2B領(lǐng)導(dǎo)者必須具有前瞻性思維。這包括為不確定市場(chǎng)中的變化制定計(jì)劃，以及適應(yīng)像人工智能這樣的新技術(shù)。

然而，對(duì)于任何以AI為驅(qū)動(dòng)的B2B營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的是數(shù)據(jù)。盡管數(shù)據(jù)已成為新的黃金資源，但有高達(dá)三分之一的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有足夠好的數(shù)據(jù)，而四分之一的人雖然擁有數(shù)據(jù)，卻不知道如何將其轉(zhuǎn)化為可用的資源。

因此，在2024年，數(shù)據(jù)將起到?jīng)Q定性的作用。這一點(diǎn)尤其正確，當(dāng)B2B營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不斷展示行業(yè)變化的本質(zhì)時(shí)。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該學(xué)會(huì)如何快速使用這些數(shù)據(jù)。

02

B2B 潛在客戶(hù)生成統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

16%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員表示，潛在客戶(hù)生成是2024年的主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

29%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員表示，潛在客戶(hù)生成被認(rèn)為是衡量?jī)?nèi)容策略有效性的最重要指標(biāo)。

44%的營(yíng)銷(xiāo)人員最常嘗試通過(guò)登陸頁(yè)面產(chǎn)生線(xiàn)索——其次是客戶(hù)或直接購(gòu)買(mǎi)，占34%。

51%的營(yíng)銷(xiāo)人員使用社交媒體推廣來(lái)吸引流量到登陸頁(yè)面——其次是44%的人使用電子郵件推廣，36%的人使用搜索引擎優(yōu)化實(shí)踐，33%的人使用付費(fèi)廣告。

據(jù)39%的營(yíng)銷(xiāo)人員稱(chēng)，登陸頁(yè)面上的視頻對(duì)轉(zhuǎn)化率有積極影響。

據(jù)29%的營(yíng)銷(xiāo)人員稱(chēng)，潛在客戶(hù)生成是衡量?jī)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略有效性的最重要指標(biāo)。人工智能為手動(dòng)任務(wù)節(jié)省了大約2小時(shí)16分鐘。

驚喜，驚喜，又過(guò)了一年，又有一項(xiàng)調(diào)查強(qiáng)調(diào)了潛在客戶(hù)生成的重要性。盡管人工智能（AI）備受矚目，但基本要素依然存在——良好的、內(nèi)容豐富的著陸頁(yè)，偶爾搭配視頻，當(dāng)然還有充足的社交媒體推廣。

03

B2B營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)

50%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為與其他團(tuán)隊(duì)共享數(shù)據(jù)是一件容易的事情。

這種好感是相互的，有52%的營(yíng)銷(xiāo)人員表示獲取同樣的數(shù)據(jù)也很容易。

盡管有56%的營(yíng)銷(xiāo)人員表示他們的團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)作更加緊密，但仍有31%的人認(rèn)為這種關(guān)系沒(méi)有變化。

同時(shí)，根據(jù)53%的營(yíng)銷(xiāo)人員的說(shuō)法，協(xié)作的重要性已經(jīng)發(fā)生了變化，而33%的人認(rèn)為這種協(xié)作仍然是現(xiàn)狀。

更令人擔(dān)憂(yōu)的是，14%的人表示這種協(xié)作的重要性在2023年進(jìn)一步降低了。這種協(xié)作為什么重要呢？29%的營(yíng)銷(xiāo)人員表示它可以提升潛在客戶(hù)的質(zhì)量，而各有26%的人選擇了客戶(hù)體驗(yàn)和策略執(zhí)行作為銷(xiāo)售-營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作的最大好處之一。

如果團(tuán)隊(duì)協(xié)作這臺(tái)機(jī)器沒(méi)有得到良好的潤(rùn)滑，那么就會(huì)招致災(zāi)難。39%的人表示最大的損失來(lái)自于收入的流失，而38%的人認(rèn)為這留下的不良印象至關(guān)重要。

協(xié)作這個(gè)領(lǐng)域也很重要。共享客戶(hù)數(shù)據(jù)和整體策略是由39%的營(yíng)銷(xiāo)人員選擇的，而內(nèi)容創(chuàng)作則是37%的人的選擇。盡管有所有這些好處，但仍有32%的受訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員表示，溝通不暢是他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)協(xié)作道路上遇到的最大障礙。不同的工具和缺乏共同的目標(biāo)也是其他原因，根據(jù)29%的營(yíng)銷(xiāo)人員的說(shuō)法。

與普遍的看法相反，Skynet并沒(méi)有征服我們所有人，工作也沒(méi)有被人工智能所取代。實(shí)際上，情況恰恰相反，團(tuán)隊(duì)之間的互動(dòng)在成功實(shí)施自動(dòng)化輔助策略中成為了一個(gè)更大的因素。

我們現(xiàn)在有更多的時(shí)間了，但是近三分之一的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員表示，他們的團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加協(xié)同。在一個(gè)生產(chǎn)正在加速的環(huán)境中，這可能會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)表現(xiàn)為收入損失和品牌形象惡化。

再次回到分享和提供數(shù)據(jù)的問(wèn)題。無(wú)論是由于數(shù)據(jù)孤島的創(chuàng)建、溝通不足，還是僅僅是軟件不兼容，這個(gè)鴻溝仍然很大。幸運(yùn)的是，各種人工智能解決方案的涌現(xiàn)，以及開(kāi)源大型語(yǔ)言模型（LLMs），讓我們看到了希望，即營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將能夠在單一平臺(tái)上共存，而不會(huì)出現(xiàn)溝通障礙。

04

B2B社交媒體策略統(tǒng)計(jì)

就投資回報(bào)率而言，Facebook和Instagram似乎是最好的社交媒體渠道——29%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員在那里看到了最大的回報(bào)。YouTube以26%位居第三，而TikTok是24%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員最賺錢(qián)的渠道。

TikTok和Discord是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)增長(zhǎng)最多的渠道。53%和46%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員計(jì)劃增加這些平臺(tái)的預(yù)算，LinkedIn緊隨其后，為45%。

16%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員計(jì)劃在2024年首次開(kāi)始利用YouTube——略高于TikTok和Twitter/X的15%。

LinkedIn是B2B營(yíng)銷(xiāo)的熱點(diǎn)——17%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員計(jì)劃對(duì)該平臺(tái)投資最多，其次是TikTok和Instagram，占13%。

97%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為生成性人工智能工具要么有效，要么在某種程度上有效。

然而，這并不意味著人類(lèi)監(jiān)督是不必要的。當(dāng)使用人工智能編寫(xiě)副本時(shí)，52%的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)文本進(jìn)行了小幅編輯——而41%的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行了重大更改，另有7%的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)文本進(jìn)行了完全更改。

令人驚訝的是，少數(shù)公司與有影響力的人合作——只有46%的受訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員表示，他們的公司在2023年與創(chuàng)作者或有影響力的人合作。

就受眾規(guī)模而言，微影響者（有10,000至100,000名關(guān)注者）使用最多，61%的營(yíng)銷(xiāo)人員與這一類(lèi)別合作。

微影響者也是最成功的類(lèi)別，48%的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)所提供的結(jié)果感到滿(mǎn)意。

50%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為與其他團(tuán)隊(duì)共享數(shù)據(jù)是一件容易的事情。

元宇宙（Meta）保持著作為營(yíng)銷(xiāo)社交媒體渠道的主導(dǎo)地位。盡管Facebook和Instagram帶來(lái)了最大的回報(bào)，但這些市場(chǎng)已經(jīng)成熟且飽和。

像Discord和TikTok這樣的新進(jìn)入者是企業(yè)將爭(zhēng)奪可見(jiàn)性的新領(lǐng)域。TikTok的崛起尤為顯著，該平臺(tái)在受歡迎程度上幾乎僅次于YouTube。它還將在接下來(lái)的一年中獲得營(yíng)銷(xiāo)人員的大量新關(guān)注。
作為補(bǔ)充，TikTok也是繼LinkedIn之后，將從營(yíng)銷(xiāo)人員那里獲得最大投資的平臺(tái)。YouTube、TikTok和Twitter/X出人意料地似乎被低估了——有兩位數(shù)的受訪(fǎng)者表示，他們將在今年首次利用這些平臺(tái)。

從展示的數(shù)據(jù)中還可以得出兩個(gè)更廣泛的見(jiàn)解。生成式AI工具被廣泛接受為有效的工具，盡管人類(lèi)的監(jiān)督和編輯顯然仍然必要。

在影響者營(yíng)銷(xiāo)方面，微影響者——去年的熱門(mén)話(huà)題，似乎已經(jīng)取得了成效。與他們相關(guān)的較小社區(qū)，如梗圖頁(yè)面，與擁有更大影響力的在線(xiàn)存在（如名人）相比，提供了更好的結(jié)果。

05

B2B SEO統(tǒng)計(jì)

在B2B領(lǐng)域，網(wǎng)站和博客搜索引擎優(yōu)化（SEO）是第二大被廣泛應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)策略，有32%的營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)告使用了它。它僅略微落后于實(shí)體活動(dòng)和貿(mào)易展覽會(huì)的33%。

與此同時(shí)，為了準(zhǔn)備搜索中的生成性AI（如谷歌搜索的生成性體驗(yàn)），更新SEO策略將導(dǎo)致40%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員增加他們的預(yù)算。

50%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員計(jì)劃在2024年增加SEO預(yù)算。另有43%的人計(jì)劃投資與之前相同的金額。

在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)方面，提升SEO表現(xiàn)是一個(gè)重要優(yōu)先事項(xiàng)——11%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員將其視為他們最大的挑戰(zhàn)。

39%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為銷(xiāo)售是衡量?jī)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略成功的最重要指標(biāo)——30%的人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)流量更重要，20%的人認(rèn)為轉(zhuǎn)化率是最重要的指標(biāo)。

46%的受訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員相信生成性AI的出現(xiàn)將使SEO更加有效。

39%的人認(rèn)為它對(duì)SEO的影響不會(huì)很大，而僅有15%的人認(rèn)為它將對(duì)SEO產(chǎn)生負(fù)面影響。

22%的營(yíng)銷(xiāo)人員正在進(jìn)行針對(duì)谷歌算法變化的SEO策略更新，而21%的營(yíng)銷(xiāo)人員正在利用針對(duì)生成性AI的策略更新。

這不僅僅是具有前瞻性思維。對(duì)于6%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，跟上谷歌的算法變化在2023年帶來(lái)了最大的投資回報(bào)率。

針對(duì)生成性AI的SEO策略更新是8%的營(yíng)銷(xiāo)人員增長(zhǎng)的最大驅(qū)動(dòng)力。

12%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員相信，AI驅(qū)動(dòng)的SEO優(yōu)化工具將在所有AI工具中對(duì)他們的業(yè)務(wù)幫助最大。

在使用AI工具的博客作者和SEO專(zhuān)家中，自動(dòng)化耗時(shí)的任務(wù)，如元標(biāo)簽、替代文本和鏈接描述，是最常見(jiàn)的用例，以及分析網(wǎng)站數(shù)據(jù)。這兩種用途占我們調(diào)查樣本的42%。

80%已經(jīng)使用工具的博客作者和SEO專(zhuān)家同意，這些工具將能夠在年底前完全獨(dú)立完成大部分與SEO相關(guān)的任務(wù)。

同時(shí)，也存在擔(dān)憂(yōu)——78%使用自動(dòng)化工具的博客作者和SEO專(zhuān)家擔(dān)心這些工具最終會(huì)使SEO變得過(guò)時(shí)。

69%使用AI的博客作者和SEO專(zhuān)家同意，自動(dòng)化工具可以比人類(lèi)更好地為網(wǎng)站進(jìn)行SEO優(yōu)化。

搜索引擎優(yōu)化（SEO）仍然是B2B營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中最占主導(dǎo)地位的方法之一，更新SEO策略以更好地適應(yīng)搜索引擎的變化是一個(gè)普遍的優(yōu)先事項(xiàng)。在人工智能（AI）的使用方面，自動(dòng)化耗時(shí)的手動(dòng)任務(wù)和分析大量數(shù)據(jù)是最普遍的應(yīng)用場(chǎng)景。

數(shù)據(jù)顯示，我們將在整個(gè)行業(yè)看到預(yù)算的增加。與SEO相關(guān)的指標(biāo)，如流量和轉(zhuǎn)化率，是B2B專(zhuān)業(yè)人士的重要優(yōu)先考慮的指標(biāo)。

06

最大化數(shù)據(jù)利用

自疫情爆發(fā)和人工智能（AI）興起以來(lái)，B2B行業(yè)經(jīng)歷了巨大的變革。AI的廣泛應(yīng)用已成為新常態(tài)。

適應(yīng)這些新現(xiàn)實(shí)不再是優(yōu)化或達(dá)到最佳性能的問(wèn)題，而是能否維持業(yè)務(wù)的基本問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)人員正處于重大轉(zhuǎn)型的邊緣，保持與時(shí)俱進(jìn)是至關(guān)重要的。