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編譯：Aria，ZHINIUERMEDIA

來源：martechtoday.com

作者：Kim Davis ，《MarTech Today》編輯部主任

當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境，強(qiáng)調(diào)在正確的時間，以正確的方式，瞄準(zhǔn)正確客戶的重要性。

“當(dāng)人們啟動ABM計劃時，他們經(jīng)常忽略的問題是，我應(yīng)該關(guān)注哪些賬戶？最后，只有當(dāng)你知道哪些賬戶可能會購買，哪些賬戶可以出售時，ABM才會起作用。”Sirius Decisions前高級研究總監(jiān)Gil Canare傳遞了這樣一個簡單的信息。

作為B2B營銷技術(shù)從業(yè)人員的Canarere認(rèn)為，容易理解的方法并不會很容易實現(xiàn)，即使在對正確掌握基礎(chǔ)知識至關(guān)重要的商業(yè)環(huán)境中也是如此。“這些帳戶能買嗎？尤其是現(xiàn)在？受很多外部因素影響，有能力購買這些賬戶嗎？是否要縮減開支，是否要裁員？是否要擴(kuò)張……那些在ABM計劃中苦苦掙扎的公司，可能還沒有找到最佳的方向?！?/span>

Canare在2020年11月的MarTech Live的節(jié)目中說這番話的：“這不僅是一個瞄準(zhǔn)正確客戶的問題，而且是在正確的時機(jī)瞄準(zhǔn)他們的問題——他們可能在市場上購買了像你的產(chǎn)品這樣的產(chǎn)品，但已經(jīng)從競爭對手那里購買了，或者他們可能把這種需求放在次要位置，直到明年第一季度?！蹦敲?。你應(yīng)該如何在市場中識別客戶？

Canare認(rèn)為，要考慮三件事。他把這個問題分成了三部分：

1.在這種市場中，第一部分非常重要，那就是購買能力。他們真的能買嗎？你必須冷靜地看待它；看看公司，看看他們的財務(wù)狀況。

2.一旦你弄清楚了，下一步就是：他們在找嗎？這就是目的所在。

3.最后一個問題是，他們是否有可能從你那里購買，這就是傾向性。

Canare的建議是：對于營銷人員來說，另一個簡單但重要的規(guī)則是：找出銷售團(tuán)隊的想法。如果營銷不是在談?wù)撲N售？ “那是個巨大的危險信號?！鄙厦嬗懻摰哪芰ρ芯靠梢酝ㄟ^第三方渠道完成，也可以通過與銷售人員交談來完成。 “這個能力問題現(xiàn)在至關(guān)重要?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"/>

數(shù)字化參與至關(guān)重要！談到如何與客戶打交道，Canare建議看看一年之間發(fā)生了什么變化?！霸诤艽蟪潭壬希粋€被關(guān)閉的渠道是非正式的、一直在線的銷售渠道。”

銷售團(tuán)隊正在探索重新創(chuàng)造這種自發(fā)參與的方法。但是，如果現(xiàn)在的銷售對話更像是數(shù)字對話，那么數(shù)字客戶旅程就必須不僅僅是一系列離散的時間點，而是與這些銷售對話相聯(lián)系?！霸僖膊荒苡袃蓚€并行的渠道了，你有一套數(shù)字支持的銷售對話：現(xiàn)在全是數(shù)字的?！?/span>

B2B營銷和銷售團(tuán)隊可能已經(jīng)制定了ABM策略，在大力執(zhí)行之前，至關(guān)重要的一點是要確認(rèn)基本知識是否到位。

執(zhí)牛耳釋義：

ABM（Account-Based-Marketing）：目標(biāo)客戶營銷，歸屬于“營銷自動化領(lǐng)域”范疇。市場部、銷售部、目標(biāo)客戶是ABM的三大主體。

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